Как занять стабильную позицию на рынке: 5 треков от Романа Гурова

Ближайшие пять лет изменят рынок недвижимости до неузнаваемости. И если девелопер хочет поймать волну и сохранять свои позиции, нужно подстраиваться и учитывать в своей работе пять главных аспектов. С чего начать свой путь к изменениям и почему это важно — разобрали в материале.

Команда ДВИЖа провела вторую конференцию для современных девелоперов 29 марта 2024 года. Лучшие практики и визионеры поделились опытом и стратегиями на будущее. Роман Гуров, CEO ДВИЖа, рассказал, что происходит с рынком и как с этим работать. Полное выступление можно посмотреть на нашем YouTube-канале →.

‍

Почему вообще нужно меняться?

Рынок меняется и становится похожим на пружину. За короткое время он может как сильно сжиматься, так и сильно разжиматься. Чтобы быть максимально эффективным, застройщику необходимо быстро реагировать на изменения.‍

Ужесточается конкуренция и сокращаются рекламные каналы. Федеральные девелоперы выходят в регионы за прибылью, а региональные девелоперы в крупные города. Так обостряется конкуренция за клиента. Это заставляет застройщиков в несколько раз переплачивать за тот же поток лидов, который у них был до этого.

‍Усиливается регуляция. Происходят постоянные изменения ключевой ставки, появляются новые ипотечные программы, меняются условия работы на рынке/

Как раньше работать нельзя, поэтому Роман Гуров подготовил пять треков по трансформации. Они помогут застройщикам сделать первый шаг к глобальным переменам.

‍

Трек первый — цифровизация

Цифровизация — это использование цифровых технологий для: 

• оптимизации бизнес-процессов
• создания новых источников выручки в рамках действующей бизнес-модели
• создания новых бизнес-моделей

Зоопарк решений

Сейчас каждый использует около 50 разных решений для каждого участка продажи. Но эти решения никак не связаны между собой, данные по процессам и клиентам разобщены, а сотрудникам приходится проделывать лишнюю работу. Такое явление называется зоопарк решений. 

На рынке нет готового решений, который покроет весь контур продаж. Решение проблемы — создание единого контура, где все IT-решения объединены единой интеграционной шиной. В центре такой системы стоит клиент, и вся команда знает, что делает каждый сотрудник из другого отдела. 

‍

‍

Офис без границ

Цифровизация улучшает процессы застройщика, повышая эффективность как для него самого, так и для клиента. Не нужно уходить в жесткие изменения, как, например, закрытие офисов продаж. Нужно давать клиенту возможность покупать там, где ему удобно и тогда, когда ему удобно. Но при этом менеджер в офлайне должен знать все, что делал покупатель до этого в онлайне. Так цифровизация помогает создавать офис без границ.

Искусственный интеллект

AI не заберет твою работу, но человек использующий его — да

Искусственный интеллект все больше проникает в повседневную работу. Он позволяет быстро обрабатывать большое количество информации по клиентам и дает советы для принятия оперативных управленческих решений.

Несмотря на консервативность сферы девелопмента, застройщики уже используют искусственный интеллект в своей работе. Пример — ДВИЖ AI. Инструмент прогнозирует вероятность по ипотеке для заемщика и помогает подобрать оптимальный набор банков под конкретный портрет клиента.

Читайте также кейс, как ГК «Самолет» использует ДВИЖ AI →

‍

Трек второй — от шаблонизации к персонализации

Реклама стала дороже, поэтому маркетингу важно максимизировать эффективность коммуникации с клиентом.  Но большинство из взаимодействий происходит шаблонизированно, менеджер знает только имя и фамилию клиента. Для углубления персонализации необходимо собирать данные в единый контур. Подгружать их можно из:

• CRM
• общения с менеджерами
• общения в чатах
• поведении на сайте
• внешних источников
• речевой аналитики

Более релевантное предложение, которое попадает в потребность клиента, конвертируется в 2–4 раза лучше. Следующий шаг —  персонализация контента. Например, клиент, приходящий на сайт, видит уже не бесконечный каталог, а витрину, основанную на его предпочтениях, истории просмотра и одобренной ипотеки.

‍

‍

Такой подход помогает продавать больше без дополнительных вложений в маркетинг. Тоже самое можно сделать и с мобильным приложением, и с рекламным креативом.

‍

Трек третий — трансформация управления

Существует три модели управления:

• Модель управления кризисными ситуациями распространена в России. В рамках модели руководители не закрывают системные ошибки, а выход из кризиса стоит больших усилий.
  
  
• Американская модель — управление инцидентами, сравнима с постобработкой. Например, при невыполнении плана продаж руководитель проводит ретроспективу, находит причины и исправляет их. Но план уже не выполнен.
  
  
• Модель управления сигналами или японская модель заглядывает в будущее. Руководитель заранее предугадывает, что в будущем будет проблема. Проще говоря, это управление по лидирующим или опережающим показателям. 

‍

‍

Лидирующий показатель помогает заранее понять нисходящий тренд и исправить его. Таким примером является процент одобрения по ипотеке: если он снизился в этом месяце, то в следующем это уже будет невыполнение плана продаж. 

‍

Кладбище метрик

Мода на BI-инструменты привела к огромному количеству метрик без анализа. Отделы не делают никаких выводов, которые можно привнести в работу. Помочь может всем известный инструмент экшн-план.

Экшн-план — это конкретный набор действий для того, чтобы улучшить опережающий показатель. 

Например, необходимо повысить процент одобрения по ипотеке на 10% пунктов. Управлять процентом нельзя, но можно:

• равномерно распределить нагрузку по сотрудникам
• увеличить количество банков в заявке
• не отправлять клиентов с финансовым рейтингом ниже 500 до того момента, пока проблема не будет решена

Главное, что каждый из этих пунктов можно легко контролировать на ежедневной основе и, соответственно, улучшать показатель. 

Читайте также кейс, как «Донстрой» использует QBR →

‍

Трек четвертый — трансформация продукта

Трансформация продукта в данном случае — переход от продажи квадратных метров на продажу сценариев жизни. На всем цикле жизни клиента уже зарабатывает Яндекс. За 10 лет они увеличили свою нерекламную выручку с 3% до 50% от общего объема дохода.

В сфере недвижимости тоже есть свой Яндекс. Это ГК «Самолет», которая запустила сервис Можнотека. Сюда входит переезд, меблировка, образование, машина, DMS и т.д. Все это работает по подписке: можно добавить в ипотечный кредит или взять потребительский.

‍

Трек пятый — трансформация команды

Все вышеперечисленное нельзя реализовать без людей. Часто у застройщиков отделы и коллективы выглядят как неправильный маятник Ньютона. Шарики либо не двигаются, либо пытаются удержаться на своем месте и удержать других.

Сотрудники боятся говорить о проблемах внутри процесса, бояться предлагать изменения. Это и тормозит развитие. Но без трансформации команды невозможно пройти остальные четыре трека.

‍

Начало пути

Треки необходимы для того, чтобы компании чувствовали себя стабильно рынке. Но ни один из них невозможно пройти до конца. Это бесконечный путь. Несмотря на это, важно начинать работать уже сейчас.