Эксклюзив от застройщиков, здоровая конкуренция и автоматизация: как работает одно из крупнейших агентств недвижимости Москвы
Кейс «Бест Новострой» и ДВИЖа
Самое дорогое на московском рынке недвижимости — время. А не квартира внутри Садового, как вы могли подумать. Но в погоне за скоростью, важно не потерять качество предоставляемой услуги. «Бест Новострой» успешно справляется с этой задачей и гордо носит звание одного из крупнейших агентств недвижимости на рынке новостроек в Москве.
Помимо этого коллеги дружат с конкурентами и знают, как получить эксклюзив от застройщиков даже в новых регионах. И в этом кейсе мы рассказали о всем самом интересном в работе «Бест Новострой». Вы готовы?
Сначала — о компании
Агентство недвижимости «Бест Новострой» находится на рынке Москвы уже более 10 лет, а сейчас постепенно выходит и на региональный рынок.
Отличительная особенность «Бест Новострой» — это желание оказать полный спектр услуг клиенту в рамках одного окна. И речь идет не только про помощь в выборе конкретной квартиры: в агентстве есть отдел опен-листа для расширенного подбора недвижимости, юридический отдел для консультаций по сложным вопросам и собственный ипотечный отдел.
Мы щепетильно относимся к нашей репутации, поэтому для нас очень важно, что мы продаем и что говорим. Сейчас настало то время, когда за клиента надо бороться и делать больше, чем раньше. Наши сотрудники могут не просто рассказать клиенту про проект, но и подобрать объект в разных точках страны, помочь продать старую квартиру по программе трейд-ин, проконсультировать по вопросам ипотеки и полностью сопроводить сделку. А также мы помогаем с покупкой недвижимости в ОАЭ. Потому что если клиент останется доволен покупкой, то он может прийти за вторым объектом или дать рекомендацию. А нет ничего ценнее, чем рекомендация от собственного клиента
%20(2).png)
Стоит отметить, что такой подход к работе сказывается не только на отзывах клиентов. В том числе «Бест Новострой» служит хорошим примером того, что у агентств недвижимости нет проблем в сотрудничестве с банками, если этому процессу уделяется внимание. И, например, процент одобрения ипотечных заявок в марте 2024 года у коллег составил 82%, что гораздо выше среднего по рынку.
В работу над процентом одобрения «Бест Новострой» ДВИЖ вовлечен на 100%. С нашей стороны у такого высокого результата есть две причины. Во-первых, мы работаем со множеством банков и даем возможность подобрать идеальную ипотечную программу для каждого клиента. Во-вторых, большую роль в хорошем одобрении клиентов играет финансовый прескоринг. Еще до отправки заявки в банк, менеджер ипотечного кредитования видит кредитный рейтинг клиента, наличие налоговых задолженностей и долговую нагрузку. И если, например, текущая нагрузка у клиента уже около 100 тысяч рублей, а к ней надо будет добавить еще 20 тысяч, сотрудник сразу понимает, что в заявке клиента нужно указывать созаемщика или дополнительные источники дохода
Но качественная работа с банками — это только часть успеха. Второй и даже более важный фактор — это работа с застройщиками. И тут важно отметить, что «Бест Новострой» продает не только на ко-эксклюзиве, но и на эксклюзиве, что удается далеко не всем агентствам. Поэтому мы не могли не спросить…
А как получить эксклюзив от застройщика?
Долгосрочное сотрудничество с застройщиками — это в первую очередь вопрос репутации агентства на рынке. Поэтому работа над каждым проектом должна быть выстроена на максимальном уровне: начиная от внутренних процессов, заканчивая самим взаимодействием с застройщиками и клиентами.
У застройщиков всегда есть выбор. И если мы будем плохо работать: слабая реклама, плохое отношение к клиентам, естественно, нас смогут поменять на другое агентство на рынке. Поэтому мы постоянно контролируем спрос, анализируем конкурентов, другие предложения на рынке и следим за качеством работы. Ведь мы понимаем, что это наша репутация. Плохо продавать на эксклюзиве и без него — большая ошибка для любого агентства
Рассмотреть сам процесс получения эксклюзива проще на примере выхода в новый регион, в котором пока малоизвестное агентство должно будет соревноваться с устоявшимися лидерами. И у «Бест Новострой» есть опыт в этом вопросе.
Но на самом деле работа на ко-эксклюзиве — тоже очень полезна и продуктивна., потому что она напрямую связана с конкуренцией. В здоровой конкуренции рождается высокий сервис, качественная работа сотрудников и агентства в целом.
Кстати, о конкуренции
Если вы думаете, что каждое агентство недвижимости стремится увести клиентов у конкурентов и готово даже прибегать к не самым честным способам, то история «Бест Новострой» точно вам покажет, что нет.
Конкуренция должна быть здоровой. Если уводить у кого-то клиента, то потом его уведут у тебя. Нужно быть лучше за счет качества обслуживания, предоставления дополнительных услуг и информации. Нам есть куда расти и становится лучше. Нам не надо опускаться до мошенничества и провокаций
К тому же есть и еще один важный момент. На рынке Москвы у «Бест Новострой» есть множество постоянных конкурентов, и на многих проектах агентства находятся вместе. Но это не мешает им дружить между собой. Причина на самом деле проста — сделать качественный сервис невозможно, когда ты идешь в одиночку.
Например, если у трех крупных агентств есть схожая проблема, и они вместе сообщат о ней своим партнерам: застройщикам, банкам, страховым, ИТ-компаниям, то вместе шанс быть услышанным становится выше. В такие моменты важно работать в команде.
Кстати, о команде
Про агентства недвижимости существует еще один стереотип о том, что сотрудники очень редко задерживаются в одной компании надолго. Но в «Бест Новострой» это точно не так.
Секрет довольно прост. Сплоченность любой команды и ее умение переживать трудные времена всегда напрямую связаны с уровнем руководителей. По опыту «Бест Новострой», есть два ключевых фактора.
- Руководитель должен не просто руководить, он должен быть лидером и задавать движение. Тогда команда сможет понимать направление, куда идет вся компания, и не будет находиться в постоянном хаосе.
- Руководитель должен быть открыт сотрудникам: слышать и понимать, в чем их нужды и проблемы.
Все очень интересно, но где здесь автоматизация?
Самое дорогое на московском рынке — время. Поэтому одна из важных задач «Бест Новострой» — экономить время клиента на всех этапах работы: от выбора квартиры до получения одобрения в банке.
6 лет назад, чтобы отправить ипотечную заявку клиента сотрудникам «Бест Новострой» приходилось работать через личные кабинеты банка, которые были не особо удобными, или почту. Чтобы узнать статус заявки, нужно было связываться с представителями банков. Процесс от подачи до одобрения стабильно занимал несколько дней, что довольно долго. С тех пор многое изменилось, и отдельную роль в этой истории сыграл ДВИЖ.
Внедрение ипотечного модуля ДВИЖа автоматизировало процесс подачи ипотечных заявок в банк. Сотрудники перестали зависеть от почты, а статусы всех заявок стали отображаться в самой платформе. Это и ускорило работу, и позволило агентству работать с бОльшим количеством заявок.
К тому же ДВИЖ работает более чем с 35 банками и дает возможность сравнить предложения от каждого из них: кому-то из клиентов нужна самая низкая ставка, а кто-то не хочет собирать полный пакет документов. Мультибанковая платформа позволяет подобрать идеальный вариант для каждого.
Сначала многие клиенты предпочитали работать со своими зарплатными банками, потом — с банками, которые выдавали ипотеку по двум документам. Сейчас большинство просто ищет самую низкую ставку и готово предоставить полный пакет документов ради ее снижения на 0,4–0,5%. Мы всегда стремимся подобрать лучший вариант для каждого клиента, а ДВИЖ нам с этим помогает
Вторым шагом стало использование единой электронной анкеты, которая вывела на новый уровень работу с клиентами.
Когда мы начали подписывать первые единые электронные анкеты, а банки стали их принимать — это стало настоящей экономией времени. Клиенту больше не надо было ехать к нам в офис и искать ипотечного сотрудника, чтобы мы распечатали все документы, подписали и отправили их в банк. Теперь все можно сделать просто с телефона
Дополнительный плюс от внедрения платформы — руководители стали анализировать процесс на каждом этапе и контролировать сотрудников, заявки и банки. Если на каком-то этапе процесс замедляется — это сразу видно и можно быстро начать решать проблему.
Вместо заключения
Мы подготовили для вас 3 шага, которые вы можете сделать уже сейчас, чтобы вывести работу вашей компании на уровень «Бест Новострой».
1. Проанализируйте путь ваших клиентов и поймите, в чем еще вы можете им помочь. Это улучшит ваши шансы в борьбе за покупателя.
2. Посмотрите на ваших конкурентов не с точки зрения соперничества, а с точки зрения сотрудничества. Возможно, у вас есть общие проблемы на рынке, которые вы сможете решить сообща.
3. Соберите бенчмарки по рынку и сравните данные с работой вашего отдела. Если где-то ваши показатели проседают, изучите рынок на наличие ИТ-решений, которые позволят ускорить процесс так же, как ДВИЖ ускоряет работу с ипотекой.
Помогаем увеличить процент одобрения до 95%
Попробуйте ДВИЖ в деле
