Воронка продаж

Воронка продаж — это один из ключевых инструментов в маркетинге и продажах, помогающий прогнозировать доход, управлять лидами и выстраивать конверсионные стратегии.

‍

Что такое воронка продаж

Воронка продаж показывает, как меняется количество заинтересованных на каждом этапе.

‍

Этапы классической воронки продаж

Классическая воронка продаж строится на основе модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Этапы воронки продаж в правильной последовательности включают:

1. Привлечение внимания — реклама, SEO, соцсети, PR.
2. Формирование интереса — лид-магниты, вебинары, рассылки.
3. Создание желания — работа с возражениями, демонстрации, кейсы.
4. Совершение действия — покупка, оформление заявки, звонок.
5. Удержание — повторные продажи, подписка, программы лояльности.

‍

Evergreen-воронка продаж

Evergreen-воронка — это автоматизированная система продаж, которая работает на постоянной основе без участия менеджера.

Примеры элементов evergreen-воронки:

• автоматическая серия писем
• запуск вебинара по триггеру
• предложение с ограничением по времени (таймер)
• ретаргетинг

‍

Маркетинговая воронка vs воронка отдела продаж

Маркетинговая воронка продаж отвечает за привлечение и подогрев аудитории. Она заканчивается передачей лида в отдел продаж.

Воронка отдела продаж работает с уже заинтересованными клиентами: выявляет потребности, презентует решение и доводит до сделки.

Важно, чтобы обе воронки были синхронизированы: это увеличивает конверсию и снижает потери на стыке отделов.

‍

Пример воронки продаж

Пример воронки продаж агентства недвижимости:

• Трафик из рекламы (в Facebook, Яндекс Директ) →
• Лид-магнит «Каталог новостроек 2025» →
• Серия писем с обзорами и отзывами →
• Звонок менеджера и офлайн-встреча →
• Покупка квартиры →
• Сервисное сопровождение и рекомендации.

‍

Как построить эффективную воронку

Построение воронок продаж требует аналитики и тестирования. Чтобы создать эффективную воронку продаж, следуйте рекомендациям:

• определите целевую аудиторию и ее боли
• продумайте цепочку касаний на каждом этапе
• внедрите автоматизацию (CRM, email-маркетинг)
• замеряйте конверсии и корректируйте узкие места
• учитывайте особенности товара и цикла сделки