Upselling

В условиях высокой конкуренции и роста стоимости привлечения клиентов компании стремятся не просто продавать, а повышать средний чек с каждой покупки. Один из самых эффективных методов — upselling. 

Эта техника допродаж помогает предложить клиенту более дорогой или функциональный товар, чем изначально планировалось. Разберемся, что такое апселл, какие его виды существуют и как внедрить upsell-стратегию в маркетинг и продажи.

‍

Что такое upselling

Upselling (апселл) — это прием продаж, при котором клиенту предлагают улучшенную, более дорогую или функциональную версию интересующего его товара или услуги. Цель — увеличение среднего чека за счет предложения большего объема или ценности.

Пример: покупатель выбирает смартфон на 30 000 ₽, а консультант предлагает модель за 35 000 ₽ с большей памятью и лучшей камерой — это upsell.

Не путать с cross-sell (перекрестными продажами) — предложением сопутствующих товаров, а не замены.

‍

Виды и техники upselling

Среди распространенных техник допродаж выделяют:

• Модель выше классом — предложение более продвинутой версии.
• Пакетное предложение — товар + премиальный сервис (например, гарантия + настройка).
• Обновление тарифа — в SaaS-сервисах.
• Профессиональная версия — более мощная модификация для частных или корпоративных клиентов.

‍

Этапы применения upselling

Чтобы делать upsell эффективно, следуйте алгоритму:

1. Понимание потребностей клиента — анализ интересов и поведения.
2. Сегментация аудитории — выделение групп по готовности к допродаже.
3. Подбор релевантных предложений — апселл должен быть логичным и ценным.
4. Выбор канала коммуникации — личные продажи, email, push и т.д.
5. Оценка результатов и доработка стратегии.

‍

Инструменты и каналы для upselling

• CRM-системы — позволяют отслеживать историю покупок и предлагать апселлы.
• Email-рассылки (upselling email) — персонализированные предложения.
• Скрипты продаж — подготовленные фразы и аргументы.
• E-commerce платформы — блоки с апселл-продуктами на карточке товара.

‍

Преимущества и риски upselling

Преимущества:

• Увеличение выручки без доп. затрат на привлечение
• Рост клиентской ценности
• Укрепление лояльности при правильной подаче

Риски:

• Навязчивость — если предложение неуместно.
• Снижение доверия — при неочевидной выгоде.
• Сложность масштабирования — требует персонализации.