Pipeline

Чтобы эффективно продавать, нужно не просто знать свою целевую аудиторию и продукт, но и понимать, на каком этапе сделки находится каждый клиент. Для этого компании используют pipeline продаж — инструмент, позволяющий системно отслеживать прогресс сделок и управлять воронкой на практике. Правильная организация pipeline повышает точность прогнозирования продаж, упрощает контроль над командой и помогает выявлять узкие места в процессе.

‍

Что такое pipeline продаж

Pipeline продаж (или sales pipeline) — это визуальная модель, отражающая последовательность действий менеджеров по продажам с потенциальными клиентами на разных стадиях сделки. В отличие от общей воронки, pipeline фокусируется на конкретных действиях команды.

Каждый клиент в CRM проходит заранее определенные этапы, от первичного контакта до закрытия сделки. Это позволяет менеджерам видеть загрузку, планировать задачи и отслеживать конверсии.

‍

Ключевые этапы 

Структура pipeline может отличаться в зависимости от бизнеса, но чаще всего включает следующие стадии:

• Лид или входящий запрос
• Квалификация (оценка потребностей, бюджета, полномочий)
• Презентация предложения
• Обработка возражений
• Коммерческое предложение и согласование условий
• Закрытие сделки
• Сопровождение или повторная продажа

Четко прописанная структура pipeline помогает стандартизировать процесс и распределить усилия команды.

‍

Pipeline vs. воронка продаж

Хотя термины часто используются как синонимы, между ними есть различия:

• Воронка продаж описывает поведение клиента: сколько людей узнали о продукте, сколько заинтересовались, сколько купили
• Pipeline продаж описывает действия продавцов: кому позвонили, кому отправили КП, где зависли сделки.

Отличие pipeline и воронки в том, что pipeline — это инструмент управления, а воронка — аналитическая модель.

‍

Как организовать и управлять pipeline

Чтобы управление pipeline было эффективным:

1. Определите этапы сделки, адаптированные под ваш процесс
2. Настройте CRM: автоматизируйте задачи, напоминания и фиксацию действий
3. Контролируйте качество данных — все этапы должны заполняться корректно
4. Используйте визуализацию — диаграммы и канбан-доски
5. Анализируйте узкие места — где застаиваются сделки
6. Проводите регулярные ревизии — удаляйте мертвые лиды и обновляйте статусы

‍

Преимущества pipeline продаж

• Прозрачность процессов и задач
• Повышение конверсии на каждом этапе
• Удобство в прогнозировании продаж
• Возможность управления большим числом сделок одновременно
• Легкая интеграция с командной работой и отчетностью

Pipeline продаж — это стратегический инструмент, с помощью которого менеджеры и руководители получают контроль, структуру и предсказуемый рост.