Lead Scoring

Что такое Lead Scoring

Lead Scoring — это методика количественной оценки лидов на основе их поведения, характеристик и степени готовности к покупке. Каждому потенциальному клиенту присваиваются баллы (scores), которые помогают отделу маркетинга и продаж определить, насколько ценно и целесообразно продолжать с ним работу.

Система lead scoring особенно эффективна в B2B и B2C-продажах с длинным циклом сделки, где важно вовремя выявить теплых лидов и отделить их от нецелевых или сырых.

‍

Принципы и этапы настройки Lead Scoring

Эффективная настройка Lead Scoring предполагает:

1. Определение целей — например, ускорить квалификацию лидов или повысить конверсию в сделки.
2. Согласование критериев между маркетингом и продажами.
3. Создание модели оценки — формулы или логики присвоения баллов.
4. Интеграцию с CRM — автоматический учет действий и обновление статуса.
5. Тестирование и корректировка модели по мере накопления данных.

‍

Инструменты для Lead Scoring

Наиболее популярные решения для автоматизации Lead Scoring:

• CRM-системы с встроенным scoring (Bitrix24, HubSpot, Salesforce);
• Платформы маркетинговой автоматизации (Marketo, ActiveCampaign, GetResponse);
• BI-системы и аналитика для создания кастомных scoring-моделей;
• Интеграции с сайтами и формами (через Zapier, Integromat).

‍

Как внедрить Lead Scoring

Чтобы успешно внедрить Lead Scoring в процесс продаж:

1. Проведите аудит текущей воронки.
2. Выберите релевантные критерии.
3. Назначьте веса и пороговые значения.
4. Настройте автоматизацию сбора данных.
5. Обучите команду продаж пользоваться результатами скоринга.
6. Регулярно обновляйте модель с учетом новых данных.

‍

Преимущества и риски Lead Scoring

Преимущества:

• Ускорение обработки лидов
• Рост конверсии и продуктивности отдела продаж
• Оптимизация бюджета на рекламу и маркетинг
• Улучшение сегментации лидов

Риски:

• Неверно выбранные критерии или веса
• Сложность с внедрением в небольших командах

Отсутствие достаточных данных для предиктивного скоринга