Cold calling
Cold calling, или холодные звонки, остаются одним из самых обсуждаемых инструментов в арсенале продаж. Несмотря на развитие цифровых каналов, прямой контакт по телефону позволяет быстро выйти на потенциального клиента, установить первый контакт и начать диалог. При грамотном подходе этот метод по-прежнему эффективен.
Что такое cold calling
Cold calling — это метод активных продаж, при котором менеджер связывается с потенциальным клиентом, ранее проявлявшим интереса к продукту или услуге. В отличие от теплых лидов, у таких контактов нет предварительной мотивации к покупке, и задача продавца — сформировать ее в ходе разговора.
Цель холодного звонка — установление первичного контакта, выявление потребности и назначение следующего шага (например, встречи или демонстрации).
Виды холодных звонков
Существует несколько форматов холодных звонков, в зависимости от цели и подхода:
- Информационный cold call — для сбора данных или первичного знакомства.
- Прямой коммерческий звонок — с конкретным предложением товара/услуги.
- Автоматизированные обзвоны — с помощью скриптов и автодозвона в CRM.
Этапы подготовки к cold calling
Эффективные холодные звонки требуют тщательной подготовки:
- Исследование клиента — сбор информации о компании, должности, проблемах.
- Формирование базы — сегментация и приоритизация контактов.
- Разработка скрипта — структурированный сценарий разговора с возможностью гибкости.
- Отработка возражений — подготовка ответов на типичные «нет».
- Целеполагание — определение цели звонка (встреча, демонстрация, заявка).
Типичные ошибки и риски при холодных звонках
Распространённые ошибки при работе с cold calling:
- звонок без подготовки и понимания потребностей клиента
- чтение скрипта без адаптации под ситуацию
- слишком агрессивное давление на продажу
- отсутствие цели звонка и стратегии сопровождения лида
- игнорирование обратной связи и сигналов отказа
Чтобы повысить эффективность cold calling, важно не только тренировать технику холодных звонков, но и регулярно анализировать результаты, оптимизировать подходы и учиться на ошибках.
Попробуйте ДВИЖ в деле
