Вадим Герасимов о своем пути к должности директора по продажам
Карьера, навыки, инструменты, искусственный интеллект
«Делаем ДВИЖ» — подкаст, в котором Роман Гуров обсуждает с лидерами и экспертами рынка секреты компаний, недвижимость и все, что с ней связано. В шестом выпуске мы встретились с Вадимом Герасимовым, директором по продажам компании «Унистрой».
Подкаст мы разделили на три статьи, чтобы вы могли в любом удобном формате перенять всю пользу. В этой части вы узнаете:
- чем привлекает сфера продаж, помимо денег
- какие характеристики должны быть у директора по продажам
- как работать с агентским каналом
- какие метрики важно отслеживать на рынке
Путь к продажам в недвижимости
Как Вадим Герасимов попал в сферу продаж в недвижимости?
Я всегда что-то продавал. В студенчестве поступил в строительный университет, хотел быть строителем. Это была моя цель. На втором курсе уже хотел стать агентом, риэлтором.
На четвертом курсе, когда писал диплом, сам устроился в небезызвестное агентство недвижимости. Попал туда случайно. Пока шел из университета в общежитие, увидел знакомого из параллельной группы. У него был брендированный ежедневник. А на следующий день я уже проходил обучение в этом агентстве. Проработал, правда, там недолго, недели две.
Мой научный руководитель заметила, что я отвлекаюсь от учебы и диплома. Глаза горят, показы пошли. Она посоветовала пойти мне в агентство к одному из преподавателей из нашего университета после сдачи диплома. Так я и сделал. Спокойно написал диплом, поступил в магистратуру, устроился в агентство к своему преподавателю.
Когда получил первые большие деньги?
Первый кеш — под новый год на первом курсе магистратуры. А большие деньги месяцев через 8-9. Тогда они казались большими особенно для студента, живущего в общежитии.
Что привлекает в этой профессии?
Мой опыт не совсем про деньги. Мне нравился образ жизни: человек сам контролирует свой день, занимается спортом. Мне нравилось, что ты не привязан, как на заводе, к месту. Тогда меня убивала мысль о работе с 8 до 5 всю жизнь.
Сейчас у меня график более менее нормированный, а тогда мне хотелось мнимой свободы. Но работать было нужно много. Это и послужило одним из факторов перехода к девелоперу.
Вадим Герасимов — директор по продажам
Кто такой хороший директор по продажам?
Здесь будут повторяться характеристики хорошего эксперта по продажам, но без этого никуда.
Директор обязательно должен быть мотиватором — заряженный, но не самодур. Он должен привязываться к фактам, к цифрам.
Нужно быть дисциплинированным, чтобы показывать пример. Не опаздывать, все задачи выполнять в срок и учить этому.
И всегда важно оставаться человеком. Во-первых, мы работаем с людьми, а потом уже все остальное. Например, если у сотрудника свадьба, можно предложить дополнительный выходной или помощь.
Какие инструменты помогают Вадиму Герасимову быть эффективным директором по продажам?
Отчеты. У нас есть в компании аналитики, которые закреплены за Екатеринбургом. Мы с ними общаемся 24/7. Также у меня есть личный кабинет, где я сам могу всю статистику посмотреть.
Я смотрю отчет аналитиков, сравниваю каждый месяц по выручке, сделкам. Если какой-то застройщик резко выстрелил, начинаю узнавать почему.
Конечно, смотрю долю рынка, кто где за счет чего откусил кусочек. Но не все инструменты конкурентов позволяет реализовать финмодель.
Смотрю долю ипотеки. Для меня нормальная доля в текущих условиях — 80%.
Мы общаемся со многими девелоперами, и некоторые говорят, что у них 30% ипотеки. Их все устраивает, ничего менять не хотят. При этом получается, что они не зарабатывают 50% тех продаж ипотечных, которых вы могли бы зарабатывать. А какие альтернативы? Кеш, но его доля не может быть большой. Остаются рассрочки
У меня сразу возникает вопрос, а считают ли они вообще экономику. 95% всех проектных финансирований привязаны к кассе, пополнению эскроу-счетов, а не к выручке и количеству сделок.
На самом деле, важно быть гибкими. Рассрочка имеет смысл, если сделать клиенту скоринг и идти уже с пониманием того, что он сможет перейти на ипотеку. А если скоринг показывает, что сейчас клиент не потянет ипотеку, то маловероятно, что за время рассрочки он излечит свою кредитную историю.
Многие крупные девелоперы ставят перед собой одну цель — продать. Что будет дальше уже неважно. И это реальные кейсы. Мы подсвечиваем проблемы с налогами или кредитной историей, но девелопер выбирает продать в моменте. Остальное — проблемы завтрашнего дня
В 2024 году в июле-августе у нас скакнула доля рассрочек и трейд-ин. И сейчас мы столкнулись с проблемой — что с ними делать? Но расторжений менее 10%. Планируем переводить на стандартную ипотеку с субсидированием. Из стимула — многие покупатели действительно хотят жить в наших ЖК, инвесторов не так много.
Какие метрики нужно смотреть внутри отдела?
Я смотрю конверсии по каждому этапу: лид — встреча, встреча — бронь, бронь — сделка. И далее разделяю агентский канал и прямой.
Смотрю долю сделок с агентствами недвижимости. Мы не ограничиваем долю, а ставим план, который должен этот канал закрывать. Если 65%, значит, должно быть 65%, максимум 70%.
Внутри также смотрим маркетинг: CPL целевого лида, стоимость валового лида. Все метрики рассматриваем в разрезе по проектам.
Из приятного: сейчас мы сильно уменьшили стоимость целевого лида
Как работать с агентскими продажами?
Важно изначально создать лояльность для агента по недвижимости, чтобы он хотел работать только с тобой. У нас для этого есть отдельный партнерский канал.
Мы проводим ивенты, общаемся напрямую, собираем встречи с руководителями и собственниками. Важно делать это на регулярной основе, чтобы агент понимал, что его любят, его не бросают, и речь не только про деньги.
Важно спокойно идти на подписание прямых договоров с агентствами недвижимости. Почему-то некоторые этого не делают и сразу теряют лояльность. С агентами важно поддерживать обратную связь, подводить итоги, общаться за круглым столом.
Как в Унистрое используют ИИ?
В этом году мы создали свой отдел качества, который как раз использует ИИ. Ребята базируются в Казани.
Пока используем для прослушивания звонков. Получается очень удобно — ИИ проставляет оценки на каждом этапе, из-за чего сразу видно зоны роста. Отдел контроля качества все это отсматривает, собирает выгрузку и отправляет руководителю. Руководитель дает рекомендации, и потом с ними уже работают в отделе продаж.
Также отдел качества смотрит и анализирует по камерам встречи, дает обратную связь. В ближайшее время, я думаю, мы эту историю улучшим. Главное, что процесс запущен.
AI позволяет очень быстро обрабатывать очень большой массив данных. На самом деле, обратная связь в моменте — сразу после встречи или звонка, позволяет по свежим следам скорректировать недостатки. И возможно не потерять сделку.
С новыми технологиями и той скоростью, с которой они работают, можно из плохого специалиста сделать среднего. И с этим, кажется, нам станет немного легче жить в найме. Мы сможем нанимать не только каких-то суперзвезд или суперспецов, а будем нивелировать человеческий фактор
Мы сейчас сильно погружены во всю эту историю, начиная с верхушки. Здоровая пропаганда ИИ есть, но я признаюсь — сам практически не пользуюсь. Сотрудники пользуются. Моя проблема в том, что я сильно погружаюсь и мне нужно больше времени на это. Я думаю, это мой следующий шаг.
На самом деле внедрить в жизнь ИИ очень легко. Нужно поставить для себя 2-3 задачки на пару недель, которые ты будешь делать только с помощью ИИ. Например, аналитика, написание текстов, писем и другая операционка. В креатив пока не стоит, тут выигрывает человек
Пожелание от Вадима Герасимова
Самое главное — улыбаться чаще и дарить улыбки. И все-таки не думать о работе, а побольше отдыхать.
Попробуйте ДВИЖ в деле
