Вадим Герасимов об идеальном продавце и системе обучения в Унистрое
Миссия компании, наем и мотивация
«Делаем ДВИЖ» — подкаст, в котором Роман Гуров обсуждает с лидерами и экспертами рынка секреты компаний, недвижимость и все, что с ней связано. В шестом выпуске мы встретились с Вадимом Герасимовым, директором по продажам компании «Унистрой».
Подкаст мы разделили на три статьи, чтобы вы могли в любом удобном формате перенять всю пользу. В этой части вы узнаете:
- какими навыками должен обладать эксперт по продажам
- какой канал найма самый надежный
- как мотивировать сотрудников в кризис
- из чего состоит система обучения в Унистрое
Эксперты по продажам
Где искать хороших продавцов?
А где искать? — по рекомендациям. В Унистрое мы ввели дополнительную мотивацию для сотрудников — за каждого приведенного специалиста мы платим вознаграждение. И это работает.
Вообще, 70% моих первых сотрудников в Екатеринбурге были по рекомендациям. И это при том, что в городе много сильных девелоперов.
Топ-5 скиллов крутого продавца по мнению Вадима Герасимова
- Готов делать больше, чем от него требуется
- Умеет слышать клиента
- Дисциплина во всем
- Нацеленность на результат
- Умеет анализировать
Еще важно, что продажи в нашем случае — командный вид спорта. Есть мнение, что продажники должны быть акулами. Это правда, но они не должны кусать своих. С такими мы сразу прощаемся.
На что обращаете внимание при найме?
Я сейчас редко сам провожу собеседования. Иногда забегу, поздороваюсь, пообщаюсь. Мне обычно пары вопросов хватает. Спрашиваю, во-первых, что слышали о компании Унистрой. Если ничего, значит, человек не хочет у нас работать — перед собеседованием даже ничего не почитал.
Хантингом мы не сильно занимаемся. Если вакансии есть, на них всегда приходят.
А вообще, смотрим на две вещи:
- мотивация человека
- его потенциал
Если человек хочет учиться, то возможно вообще все.
В чем секрет Унистроя, что люди готовы приходить воскресенье?
Думаю, дело в философии компании — мы про людей. Хотя сейчас, правда, стало проще. Как только вакансия попадает на HeadHunter, мы сразу получаем отклики и резюме.
Миссия нашей компании:
мы создаем будущее, превосходя ожидания, и верим, что, занимаясь любимым делом, даем возможность людям изменить жизнь к лучшему
И это тоже про людей. Не просто про клиентов или сотрудников, а про всех, кто с нами взаимодействует. Начиная от клиник-менеджера, заканчивая партнером из агентства недвижимости.
Каждое действие проходит через эту миссию. И это не просто красивые слова. Мы верим, что каждое конкретное решение даем возможность людям изменить жизнь к лучшему.
Еще мы, наверное, про людей, потому что сами живем в своих жилых комплексах. То есть мы не боимся смотреть на людей, которым продаем. И к сотрудникам такое же отношение.
Может ли менеджер по продажам что-то изменить в компании?
Менеджер — это управленец. Мы называем их экспертами по продажам.
Может. Например, в части планировок. Был кейс, когда клиент уже купил квартиру с террасой, но был обеспокоен некоторыми моментами. И мы за один объезд управленческим составом приняли решения улучшить условия на всех террасах, хотя могли даже не думать об этом. Но эксперт по продажам передал нам то, что важно клиенту, и был услышан.
Что сотрудник получает как профессионал от Унистроя?
Он получает обучение, рост и фактически семью.
Работа с сотрудниками
Как в кризис Унистрой работает с мотивацией сотрудников?
Когда продажи были очень хорошими, мы не увеличили количество сотрудников. У нас максимальное количество сделок на человека. А когда продажи стали падать, количество сотрудников осталось тем же. Но в это же время у нас увеличилось количество проектов, поэтому не могу сказать, что эксперты что-то потеряли. В Екатеринбурге не было периода, когда сотрудники были недозагружены.
Возможно выгорание от переработок, потому что делать надо больше, а выхлопа меньше. Конверсии стали ниже, что тут скрывать. Но мы стали лучше работать с точки зрения воронки и пересмотрели KPI.
Как поддерживать сотрудников?
Для начала необходимо посмотреть на себя в зеркало. Если ты заходишь в офис и не улыбаешься, то у тебя сотрудники такие же тухлые. Нужно быть примером. Улыбающийся руководитель — улыбающийся эксперт — улыбающийся клиент. И наоборот. Грустный — грустный — грустный.
Руководитель — это мотиватор
Нужно на постоянной основе давать и получать обратную связь. Прямо ставить себе в календарь — общаться с командой. Для сотрудников это очень ценно.
И еще нужно выгонять людей в отпуск. Это самое недооцененное средство мотивации. Если система выстроена правильно, то выход сотрудника в отпуск, даже руководителя, не должно становиться проблемой. Сложности могут быть только в первые три месяца открытия филиала в новом регионе.
Я даже ругаю своих ребят. Чем больше вы не ходите в отпуск, тем больше копите негатив. Можно уйти в минус и больше не выйти из него. По сути, не отдыхая, ты берешь кредит под высокий процент.
У нас помимо отпуска есть дополнительные официальные оплачиваемые выходные. Очень удобно взять в пятницу выходной, перезагрузится за три дня. Но этим очень мало кто пользуется
Как в Унистрое подходят к обучению сотрудников?
Вообще, мне кажется, мы не заканчиваем учиться и дополняем систему. Вроде только все сделали, а сейчас смотрю — новая группа, новое совещание, школа отдела продаж. Поэтому постоянно дорабатываем, привлекаем консультантов и зашиваем все в систему.
Для руководителей у нас есть отдельная система обучения с уклоном на управленческие компетенции. Раньше она длилась 9 месяцев, теперь 6. Линейный руководитель или тот, кто претендует на эту позицию, на протяжении всего времени проходит полный цикл обучения, включая выезд на неделю.
Если говорить про сотрудников, то обучение включает в себя:
- регламентированный план на испытательном сроке
- школу коммерческого блока с привлечением сторонних спикеров
- обмен опытом
По регионам ездят как бизнес-тренера, так и наши сотрудники. Это особенно круто, когда человек в контексте и обучение построено на кейсах.
Есть также тренерский состав, который ездит по филиалам и преподает разные темы. В этом участвует топ-менеджмент, у него прописаны даты и темы на год, есть даже KPI.
Поэтому для наших сотрудников еще одно важное качество — желание учиться и обучать.
Когда сам преподаешь, ты учишься больше всего. Это такая градация — чтение, обучение по видео, личные уроки и когда учишь сам.
Бонус: ТОП-5 книг по продажам от Вадима Герасимова
1. «Клиенты на всю жизнь» — Карл Сьюэлл
2. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами» — Максим Батырев
3. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» — Гэвин Кеннеди
4-5. «Экстремальный тайм-менеджмент» и «Личная власть» — Алексей Толкачев
Попробуйте ДВИЖ в деле
