Как в 2 раза увеличить поток аудитории к концу 2026 года
Сценарии развития событий от Романа Гуров
Планы на 2026 год утверждены, самое время их обсудить. Аналитикой и прогнозами для этого материала поделилися CEO ДВИЖа, Роман Гуров.
«Куда пропали клиенты?» — вопрос, с которым ко мне приходили практически все наши партнеры в феврале. И не просто так. С начала месяца трафик упал кратно. Но всему есть объяснение.
.webp)
Вспоминаю один из моих любимых фильмов «Шпионский мост». Русского шпиона судят и приговаривают к электрическому стулу. Адвокат у него спрашивает: «Вы никогда не волнуетесь?». А тот отвечает вопросом на вопрос: «А это поможет?». Нет…
Поэтому я всем предлагаю не волноваться, а посмотреть объективно на причины такой ситуации и на прогнозы по аналитике на этот год.
Куда пропали клиенты?
Причина 1. Рекордные выдачи
На рынке не произошло никаких серьезных изменений, которые могли бы удалить всех клиентов. Главная причина — рекордные продажи и выдачи ипотеки за ноябрь, декабрь и январь.
Спрос, который должен был отложиться на февраль и март, ушел в предыдущие месяцы. Все из-за изменений в семейной ипотеке. Люди хотели попасть в последний вагон.
Причина 2. Отсутствие понимания новых правил
Если новости об изменениях в семейке привели к повышенному спросу, то сами новые правила показали неготовность институтов. Сейчас, на третьей недели февраля, все еще прилетают изменения по процессам. Какие-то банки просят дополнительные справки, какие-то нет. Понятно только то, что ни регулятор, ни Дом.РФ, ни банки не подготовились к изменениям.
Я думаю, что потребуется еще, как минимум, пара недель, чтобы установился единый стандарт правил о семейной ипотеке. А он в свою очередь необходим для адекватной коммуникации на рынке как с партнерами, так и с клиентами.
Причина 3. Индексация материнского капитала
С 1 февраля материнский капитал увеличили на 5,6%. Но отдача не мгновенная. Люди ждут накоплений и новых справок по маткапиталу. Это также создает небольшую часть отложенного спроса.
Чего ждать от ЦБ в 2026 году?
Банки в плане прогноза выделяют для себя порядка трех сценариев:
- негативный: - 5% от прошлого года
- реалистичный: + 2-5% к прошлому году
- позитивный: + 10% к прошлому году
Бурного роста в этом году точно не предвидится, в том числе из-за отсутствия драйверов. Но многие крупные девелоперы, с которыми я часто общаюсь, закладывают рост на 20-30%, а то и 60%. Откуда? — Непонятно.
Поэтому заглянем немного в будущее и посмотрим, что нас ждет по ипотеке и ключу.
Есть два сценария:
- нормальный, когда ключевая ставка в декабре будет 12%,
- и агрессивный, когда ключевая ставка будет 10%.
Оба варианта, на самом деле, реальные. Особенно если инфляция ближе к лету будет на уровне 4-5%.
Нормальный сценарий
Для примера возьмем 20 миллионов рублей кредита на 30 лет. Рассчитаем все основные показатели — ставка, платеж, доход — на каждое из заседаний ЦБ под изменение ключа с шагов в -0,5%.
В таком варианте развития событий платеж сократиться на 23,5% (309 589 → 236 974), как и необходимый доход (515 982 → 394 957). А это ⨯2 увеличение аудитории, которой станет доступна покупка квартиры по таким условиям.
И чем ниже ключевая ставка, тем больше банков на ипотечном рынке, и тем больше доходности на ипотечный продукт.
Агрессивный сценарий
Самый приятный сценарий — ключевая ставка 10%. В этом случае целевая аудитория практически утраивается. Посмотрим на тот же пример, но с другим шагом ключа и ставкой.
Платеж снижается аж на 103 866 рублей, а доход на 173 111.
И что делать?
Исходя из этой динамики снижения ключа и ставки по ипотеке, уже сейчас необходимо планировать маркетинг и продажи. В противном случае мы сами себя будем загонять в заведомо провальный план.
В целом, оба сценария достаточно оптимистичные, но нужно подготовиться:
семейную ипотеку будут подсушивать, а рынок рыночной ипотеки начнет размораживаться в июле-сентябре
1. Наполнять воронки
Уже сейчас нужно общаться с клиентами, наполнять свои воронки продаж и активировать их, когда платежные инструменты будут доступны.
2. Настраивать субсидии
Сейчас платежные инструменты — это адресные субсидии под конкретный сегмент клиента.
Часто встречаются программы, придуманные от балды. Но такой подход, к сожалению, не работает. Чтобы субсидированные программы были реально эффективны, а не просто тратили очень дорогие деньги застройщиков, важно:
- разбивать точечные сегменты клиентов,
- анализировать воронку продаж тех клиентов, которые не купили
- анализировать клиентов, которых вы хотите пересадить с рассрочки на субсидированные ставки.
И работать нужно не с одним банком, а с 3-5 банками. У каждого свои рисковые правила и свои возможности по выдаче высокорисковых и не очень доходных кредитов.
Конечно, с субсидиями есть несколько сложностей. Во-первых, они дорогие. Если говорить про премиум сегмент, то на субсидии от сделки можно приобрести отдельную квартиру в Москве. Поэтому важно договариваться с банками на объем бизнеса, скидки, условия.
Во-вторых, субсидии — сложные расчеты, а если делать все правильно и работать с несколькими банками, то это много сложных расчетов. С помощью ипотечного калькулятора можно решить сразу несколько проблем:
- автоматизировать расчеты. ДВИЖ настраивает программы любой сложности
- ускорить консультацию. Калькулятор помогает ипотечным специалистам подбирать нужную программу
3. Не снабжать банки лидами
У многих банков в этом году KPI стоит не на долю, а на доходность по кредиту. И рыночная ипотека, по сравнению с семейной, намного интереснее банкам в этом плане.
На доходность влияет:
- сумма кредита
- нагрузка клиента
- субсидии, которые платит застройщик
Поэтому, заклинаю вас, перестаньте снабжать банки бесплатными лидами. Договаривайтесь с ними. Например, можно обменивать хороших доходных клиентов на преференции, скидки к субсидиям. Каждый лид для вас стоил немалых денег.
4. Оценивать клиентов
Несмотря на то что просрочка по ипотеке, хоть и растет, но находится на минимальном уровне, закредитованность клиентов увеличивается. А этот фактор напрямую влияет на то, как покупателя рассматривает банк — как хорошего, среднего или плохого.
До отправки заявки в банк нужно проводить скоринг клиента. Это помогает понять, как с ним работать, насколько он доходный и насколько он интересен банку. А самое главное, если этого не сделать, вы просто рискуете потерять сделку.
В заключение
Мы смотрим на год с умеренным позитивом. Главное понимать, каким образом и за счет чего девелоперы в этом году будут расти. Как всегда, держать руку на пульсе, мониторить все условия, и в нужный момент двигать рычаг в свою сторону.
Попробуйте ДВИЖ в деле
