Рустам Азизов про банки и ипотеку
Молодежная ипотека, банковская монополия и дистанционные сделки
%20(1).webp)
«Делаем ДВИЖ» — подкаст, в котором Роман Гуров обсуждает с лидерами и экспертами рынка секреты компаний, недвижимость и все, что с ней связано. В пятом выпуске мы встретились с Рустамом Азизовым, директором по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов ГК «А101». Несмотря на то, что интервью было в 2025 году, все ответы до сих пор актуальны.
Подкаст мы разделили на две статьи, чтобы вы могли в любом удобном формате перенять всю пользу. В этой части вы узнаете:
- как банкам нарастить свою долю
- что будет с ипотекой в будущем
- что важно застройщику при выборе банков-партнеров
Про банки
100% одобрения — это реальность?
Ни у одного банка нет 100% одобрения. Среднее, как правило, 70-80%. Даже Сбер в этом году сильно хромает в плане одобрения.
У нас почти идеальный портрет покупателя для банков, но даже так ни один банк на 100% всех клиентов одобрять не будет. Мы стараемся довести каждого клиента: если он получает отказ, мы его так или иначе где-то одобряем.
Надо работать с большим количеством банков, чтобы просто не потерять клиента
У всех банков условия постоянно меняются. Например, такая ситуация: сегодня банк дает супер крутые условия, а через месяц у него меняется стратегия. Он набрал себе большой пул клиентов и ему этого достаточно. И предлагать этот банк новым клиентам уже нет смысла.
Как взломать банковскую монополию?
Я все чаще слышу недовольство Сбером, но его доля, как нашего большого ипотечного института, продолжает расти. За последние три года она увеличилась с 50% до 60% на рынке новостроек. Почему девелоперы пассивны в попытках сломать эту монополию?
Объясню на примере. Есть соседний рынок автокредитования, там самая крупная доля кредитора не более 20%. Конкуренция за клиентов, дилеры договариваются с банками на жестких условиях. Не платишь КВ – тебя нет на полке, долго одобряешь — тебя нет на полке.
На мой взгляд девелоперы должны рулить рынком, а не банки
Я с тобой согласен. Мы обсуждали, что клиент идет либо на ставку, либо на платеж, но девелопер все-таки продает своей проект:
- благоустройство,
- места общественного пользования,
- планировки.
И только благодаря девелоперам, существует рынок ипотечного кредитования.
Раньше, в далеком 2010, когда я работал в Сбере, ситуация была другая. Рынок новостроек был не сильно развит, и клиенты шли от банка к застройщику. Сейчас — наоборот.
Наверняка, так сложилось исторически. У Сбера есть ресурсы. Фактически он есть в каждом крупном городе и даже во многих малых. У Россельхозбанка тоже огромная филиальная сеть, но он не может так активно выдавать ипотеку в малых городах, как Сбер.
Регионы, которые подходят под льготные программы, так или иначе работают с крупными банками, которые представлены как в больших, так и в малых городах.
Что делать банкам, если они хотят нарастить свою долю на рынке новостроек?
Нам, как застройщику, важны следующие пункты.
Быстрый выход на сделку
Желательно получать статусы по заявке день в день, чтобы оперативно дополнять информацию. Идеальное время одобрения — до двух дней.
В большинстве случаев клиенты день в день не выходят на сделку, но чем быстрее одобряет банк, тем больше шансов, что клиент получит кредит именно в этом банке. Поэтому срок — важный составляющий фактор для того, чтобы нарастить долю.
Условия
Сейчас активно используются субсидированные программы. Мы смотрим на матрицы комиссионных вознаграждений от банков за ставку, которую они предлагают. При равных ставках большая часть клиентов пойдет в тот банк, где КВ ниже.
В зависимости от стоимости квартиры разница — сотни тысяч или миллионы рублей за один и тот же ипотечный продукт
Филиальная сеть
У нас достаточно большое количество региональных сделок: когда банк может проводить сделки в том регионе, откуда клиент приобретает недвижимость. Доля составляет порядка 20%. В этом случае клиент вообще не приезжает.
Насколько ипотечный маркетплейс может помочь банкам развиваться и закрывать потребности застройщиков?
Это точно, я считаю, прорывное решение для банков. Даже те небольшие банки, которые не представлены в регионах, могли бы нарастить свою долю.
Почему туда банки не идут? Наверное, 2025 год не совсем простой в целом для рынка недвижимости и ипотеки. Сейчас как банки, так и застройщики максимально оптимизируют все свои расходы.
Насколько клиенты будут лояльны к неизвестному бренду?
На самом деле клиенту вообще неважно, где брать ипотеку. Он же не депозит размещает. Клиент берет кредит, и если ставка ниже у банка с неизвестным брендом, он всегда будет лучше, чем авторитетный с высокой ставкой.
За конкретный крупный банк могут топить в небольших городах. Для клиента это гарант, что застройщик точно проверен. Но после изменений в 214-ФЗ и переходом на эскроу-счета, обманутых дольщиков больше нет и смысла в такой схеме тоже. Застройщики стараются своевременно построить и вести объект в эксплуатацию, чтобы с эскроу-счетов получить денежки.
Должен ли ипотечный специалист переубеждать клиента в выборе банка?
Нужно уметь показывать все варианты, например, график платежей при прочих равных условиях. И предлагать отправить заявку в несколько банков, лучше 5. А дальше клиент уже сам видит разницу в платежах и делает свой выбор.
Про ипотеку
Как ипотека измениться через 5 лет?
Все идет в цифровизацию. После пандемийного года, когда банки научились проводить сделки удаленно, многие наши клиенты перестали ездить в Центр ипотечного кредитования банка и на бумаге подписать кредитный договор.
Уже сейчас сделки проходят удаленно и все подписывается через ЭЦП.
В ближайшие 5 лет, наверное, это все будет совершенствоваться. Может быть, банки откажутся от своих центров ипотечных кредитований. Появятся дистанционные отделы продаж, как сейчас есть кредитные фабрики.
С учетом рынка, который то расширяется, то сужается, очень сложно держать большую сетку. Людей нужно увольнять и нанимать, ЦИК закрывать и открывать. Один из руководителей ипотеки одного банка сказал мне, что закрыть ЦИК стоит примерно столько же, сколько его открыть. И каждые два года это делать очень накладно. Но другое дело, если один раз ты его закрыл и полностью перешел в онлайн.
Но будем честны, далеко не все банки на рынке сейчас умеют дистанционные сделки делать
Не все, но многие. Основные банки, если говорить про первый эшелон, уже научились дистанционно проводить сделки. Это быстро и удобно для всех участников сделки.
Насколько девелопер готов брать на себя контроль за дистанционной сделкой?
Сложно сказать, что он должен контролировать и как долго. Сначала нужно посмотреть на процесс.
Например, ДОМ.РФ периодически предлагает застройщикам агентскую схему. На самом деле там очень большая операционка и вопрос — зачем это нужно. Можно же просто работать с банками, которые подготовят все документы. А дальше клиент подпишет, мы отправим зарегистрированный договор и деньги с аккредитива перейдут на эскроу.
Насколько важно при прочих равных условиях провести именно онлайн-сделку?
Если ставка одинаковая и банк может проводить сделку онлайн — это быстро, бесшовно и удобно для всех участников, то, конечно, этот банк победит. У него будет больше сделок, чем у другого, у кого такого функционала нет.
Какие виды ипотеки необходимо добавить для стимуляции спроса в определенных сегментах?
В прошлом году власти много говорили, что на смену льготной ипотеки придет много адресных программ. Но пока ничего не появилось. Фактически рынок новостроек держится только за счет семейной ипотеки, которую то и дело хотят трансформировать то в лучшую, то в худшую сторону.
У нас тоже были инициативы. Мы проводили исследования среди наших клиентов, в том числе, когда была льготная ипотека, по категориям клиентов — по возрастной группе. Средняя возрастная группа, которая приобретает недвижимость, это 30-45 лет.
Почему они могут позволить себе недвижимость? Не потому, что они созрели покупать жилье, а по доходу. На льготную ипотеку под 8% в 2024 году приходили клиенты со следующим портретом:
- возраст 30-45 лет
- средний доход 180 000 рублей в месяц
Люди к этому возрасту так или иначе сделали карьеру. Они стали либо руководителями среднего и высшего звена, либо собственниками бизнеса, который раскрутили за 5-10 лет. И вышли на тот уровень дохода, когда могут себе позволить недвижимость — накопили на первый взнос и могут обслуживать ежемесячные платежи по ипотеке.
Естественно, к нам приходит и более молодая аудитория, которая только начала строить свою карьеру. Уровень дохода у них значительно ниже, чем у квалифицированных специалистов.
Они приходили на ипотеку под 8%, видели платежи 60-70 тысяч рублей и понимали, что на жизнь остается 30-40 тысяч. А хочется путешествовать, покупать гаджеты и просто жить для себя.
Отсюда и родилась история с молодежной ипотекой для молодых специалистов в возрасте до 30 лет. Мы делали расчеты и получается, что необходимы следующие условия:
- ставка 3%
- срок кредита 50 лет
- первоначальный взнос от 10%
Так молодые специалисты могли бы в более раннем возрасте купить недвижимость и обзавестись семьей, что улучшило бы демографическую ситуацию в нашей стране.
У нас есть три национальных проекта — молодежь России, кадры России и, соответственно, семья. И как мне кажется, молодежная ипотека органично бы вписалась в эти 3 нацпроекта.
Такой портрет заемщика выглядит очень рискованным для банков. То есть молодой человек, который не накопил на ПВ, нет карьеры и мало зарабатывает
Надо смотреть в будущее. Все же были изначально молодыми специалистами. Я 15 лет назад не так много зарабатывал, а потребность в жилье была. Я помню, только благодаря родителям мы смогли накопить на первоначальный взнос.
Почему молодой специалист, выпускник вуза, не может самостоятельно взять такую льготную ипотеку и без помощи родителей обслуживать свои ежемесячные платежи. А родители, которые уже вырастили этого ребенка, заслуживают пожить для себя.
Почему нет специальной ипотеки, например, для врачей или учителей, которые зарабатывают не так много, но есть для IT-специалистов?
Ипотека для IT-специалистов появилась после того, как началось СВО, и айтишники массово начали покидать страну. Для того, чтобы их как-то удержать, и появилась такая программа, как ипотека для IT-специалистов.
По другим направлениям такие инициативы тоже на стороне власти обсуждаются — для учителей, для врачей, для сотрудников ОПК. Но пока, так или иначе, какие-то программы не появляются.
Попробуйте ДВИЖ в деле
