Рустам Азизов о построении ипотечного отдела, успехе компании и степени MBA
Обучение сотрудников, влияние бэкграунда и эффективные продажи
«Делаем ДВИЖ» — подкаст, в котором Роман Гуров обсуждает с лидерами и экспертами рынка секреты компаний, недвижимость и все, что с ней связано. В пятом выпуске мы встретились с Рустамом Азизовым, директором по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов ГК «А101». Несмотря на то, что интервью было в 2025 году, все ответы до сих пор актуальны.
Подкаст мы разделили на две статьи, чтобы вы могли в любом удобном формате перенять всю пользу. В этой части вы узнаете:
- в чем сила ГК «А101»
- как выглядит идеальный портрет ипотечного специалиста
- как построен процесс ипотечной сделки в лучшем отделе
- секрет работоспособности Рустама Азизова
Про ГК «А101»
Как прошел 2025 год для ГК «А101»?
Достаточно неплохо. Самый тяжелый месяц был январь. Из года в год после новогодних праздников клиенты неактивно идут к застройщику. Но дальше все шло хорошо.
Сейчас все в основном покупают по семейной ипотеке. Первые два месяца года в этом смысле были тяжелыми, пока Минфин не увеличил размер компенсации банкам.
ГК «А101» изначально не сильно шли в историю рассрочек. Самая большая доля продаж по рассрочкам была как раз в декабре и январе — 25%, а сейчас ее доля составляет порядка 10-15%. Ипотека же с 50% в начале года перешла границу в 75% в марте, а в августе вышла на уровень в 85%
В целом, несмотря на то, что фактически работает одна льготная программа — семейная ипотека, я считаю, что продажи неплохие. Кроме того, ставки падают и мы запустили хорошее предложение с Совкомбанком — 13,99% с субсидией от нас без удорожания.
Какие влияние оказал новый ипотечный стандарт?
Перестроились многие программы с большим комиссионным вознаграждением для банков. Многие мы в принципе закрыли, оставили только те программы, в которых можем продавать субсидированные ставки без удорожания.
В ряде банков у нас есть субсидии на короткие сроки и на весь срок кредита.
Важна диверсификация по банкам и партнерам, потому что каждый из них предлагает свои условия для различных сегментов
Что выделяет ГК «А101» на рынке?
Мне часто задают такой вопрос, и, наверное, есть три таких основных критерия.
- Локация
Если читать книги по бизнесу, то для успешного развития необходимо удачное расположение. Это работает и с малым бизнесом — кофейни, пекарни, цветочные, и в девелопменте.
Локация ГК «А101» — территория Новой Москвы, которая присоединилась больше 10 лет назад —Троицкий и Новомосковский административные округа. Сейчас она достаточно активно развивается: 10 станций метро, автомобильные дороги. Пять лет назад было совсем не так и по доступности, и по антуражу. Где-то поля, где-то промзона, свалки, а сейчас — большой город.
- Продукт
Если взять сегмент и посмотреть на конкурентов, наш продукт более качественный, интересный и привлекательный даже визуально. Все наши проекты-города, которые мы строим, ведутся под девизом:
мы строим города, в которых хочется жить
- Команда коммерческого департамента
Третья составляющая успеха, после локации и продукта, — команда коммерческого департамента во главе с нашим прекрасным руководителем Анной Боим.
В чем сила коммерческого блока ГК «А101»?
У нас достаточно сильные руководители, которые имеют большой опыт работы у разных застройщиков и в банках. Все с высшим образованием или с степенью MBA. Кроме того, в нашей компании практикуются регулярное обучение.
Компания на самом деле выделяет время и деньги, чтобы прокачиваться своих сотрудников и чтобы они всегда были компетентны.
В целом, за последние 10 лет с рынком недвижимости и в целом в стране что только не происходило. Так или иначе, когда мы сталкиваемся с очередной сложной задачей, и справляемся с ней — вовремя перестраиваем команду и процессы, мы становимся более зрелыми и опытными руководителями. И с любыми новыми вызовами уже можно справляться спокойно и рассудительно.
Как в ГК «А101» подходят к обучению сотрудников?
Как я уже озвучил, компания уделяет и время, и деньги на обучение сотрудников.
Один или два раза в год руководители могут отправлять своих сотрудников на различное обучение. Например, очное обучение на несколько дней или онлайн-курсы. Внутри компании регулярно собственными силами проводят корпоративное обучение. Оно проходит в онлайн-формате несколько раз в месяц.
Про ипотечный отдел
Как был построен один из самых эффективных отделов ипотеки в отрасли?
Первое — ДВИЖ. С платформой мы работает уже более 5 лет. Это действительно очень удобно, когда можно из личного кабинета отправить заявки в абсолютно любые банки. Ты получаешь все необходимые статусы и видишь, что происходит с заявкой.
На сегодняшний день у нас более 30 аккредитованных банков. Мы работаем как с крупными банками, так и с банками второго и третьего эшелона. Практически все наши банки-партнеры, с кем мы сотрудничаем, представлены на одной платформе.
Второе — команда. Я работаю в ГК «А101» уже более 5 лет, и мы несколько раз меняли структуру и подстраивали ее под рост компании. Когда я пришел было всего несколько проектов, а сейчас их порядка десяти.
С прошлого года мы перешли на конвейер и разделили процесс проведения ипотечной сделки на 3 части.
- Специалисты по заполнению анкет в офисах продаж. Когда клиент приходит в офис на первичную консультацию, мы стараемся, чтобы он ушел с уже заполненной анкетой.
- Ипотечные менеджеры. Они консультируют, подбирают наиболее выгодную программу под клиента и одобряют.
- Координаторы. Они непосредственно согласовывают сделку в банке.
Таким образом, сделка проходит достаточно быстро. Под каждого клиента мы находим нужную программу за счет того, что у нас более 30 банков-партнеров и около 200 различных программ.
Какой портрет идеального сотрудника-ипотечника?
Лично для меня ипотечный менеджер у застройщика точно должен иметь опыт работы в банке. Идеально, чтобы он работал в центре ипотечного кредитования крупного банка и сам вручную проводил все сделки.
Когда ты знаешь внутреннюю кухню банков, на стороне застройщика становится проще. Ты интуитивно ориентируешься:
- что такое ипотека,
- как проходит сделка,
- какие вопросы может задавать ипотечный менеджер банка клиенту,
- как ипотечный менеджер банка может позвонить ипотечному менеджеру застройщика и поговорить на одном языке.
Так ипотечному менеджеру легче консультировать. Он может провести предварительный андеррайтинг, чтобы понять, стоит клиента отправлять в конкретный банк или нет.
Должен ли ипотечный специалист обладать навыками продаж?
Однозначно. Моя команда — не просто консультанты, они продавцы.
На рынке недвижимости появилось такое понимание, что клиент идет не на продукт застройщика, а на платеж и ставку. Продажи в связи с этим выстроены следующим образом:
- есть менеджеры по продажам, которые должны влюбить в проект,
- и есть ипотечные менеджеры, которые уже должны подобрать наиболее оптимальную программу под карман клиента.
Если команда профессиональна, менеджеры из изобилия программ подберут самую подходящую. Кстати, на платформе ДВИЖ очень удобный калькулятор, он действительно помогает нашим ипотечным специалистам подобрать ту или иную программу.
Основная проблема в том, что программ очень много, и к их условиям добавляются еще и условия банков. Запомнить все эти комбинации в голове очень сложно, потому что, как говорится, голова для того, чтобы думать, а не для того, чтобы запоминать эту информацию
Эффективны ли отделы продаж, в которых нет ипотечного отдела?
Я считаю, что такая схема, совершенно неэффективна. Сейчас клиенты для застройщика на вес золота. Чтобы привлечь в отдел продаж потенциального клиента, который может купить, затрачиваются большие суммы. И когда клиент приходит в отдел продаж, а тот не может предложить такую услугу, как хорошая профессиональная консультация со стороны ипотечного менеджера, появляется высокая вероятность его потерять.
Клиент выходит из офиса, через час у него вся красивая картинка проекта пропадает. И он идет к следующему застройщику.
Про Рустама Азизова
Как прошло обучение MBA?
Да, недавно я защитил свой дипломный проект. Кстати, его тема была «Влияние ипотечного кредитования на рынок недвижимости». Все прошло достаточно успешно.
Я два года учился на MBA в РАНХиГС. Занятия проходили как очно, так и в онлайн-формате 3 раза в неделю — два раза в будни с 19 до 22 часов и целый день в субботу с 10 до 17 часов.
Обучением я доволен: и организацией, и преподавательским составом. Лекции читали и штатные сотрудники РАНХиГС — профессора и кандидаты экономических наук, и нештатные сотрудники, которые работают топ-менеджерами в крупных компаниях. Были и топы застройщиков.
Что очень интересно, преподаватели давали и теоретическую, и практическую часть на конкретных примерах.
Группа у нас была очень крутая. 20 человек и все из сферы недвижимости, но на разных позициях. Очень хорошая дружная команда. Мы несколько раз выезжали: в Нижний Новгород, в Завидово. В общем, это еще и нетворкинг.
У нас есть два основных ресурса — деньги и время. Потраченного я не жалею.
Получилось ли применить что-то на практике?
Те предметы, которые у нас были, помогли мне трансформировать работу внутри наших процессов, в том числе ипотечных. Например, был предмет по автоматизации процессов и управлению персоналом.
Кстати, пока мы учились, все преподаватели к своим предметам давали задания:
Постарайтесь применить у себя на работе знания, которые вы получаете.
И после мы с ребятами обсуждали, что узнали и как применили у себя.
Что нужно делать директору по ипотеке или руководителю отдела, чтобы вырасти?
Работая в ипотеке на позиции руководителя, есть точно такие же шансы вырасти на позицию коммерческого директора либо вице-президента, как и у руководителя отдела продаж.
Важно, как ты преподносишь работу. Можно вариться внутри своего коллектива, организовывать процессы и особо не высовываться. Либо можно быть на виду, развивать личный бренд, делиться результатами и тем, как они влияют на продажи компании.
Все зависит от человека и от позиции. Если у тебя проактивная позиция, мне кажется, неважно, на какой позиции ты будешь, ты сможешь вырасти до уровня генерального директора.
Есть брать позицию руководителя отдела ипотеки, у нее есть преимущество перед руководителем отдела продаж, потому что можно пойти легко работать в банк. У меня так и было. Я работал в компании RDI руководителем отдела ипотеки, и банк Дом.РФ предложил мне позицию управляющего директора. Так я стал отвечать за партнерские продажи по всей сети банка и курировал всех застройщиков по стране.
Как получается все успевать?
В какой-то момент поймал себя на мысли, что у меня нет каких-то временных рабочих и личных рамок. Я могу работать и в субботу, и в воскресенье. Я всегда на связи для своего руководителя и для своего коллектива.
Если я с семьей провожу время, но нужно срочно подключиться к какой-то встрече, я просто отхожу, надеваю наушники и подключаюсь к этой встрече. Она может занять 30-40 минут. Семья в это время продолжает гулять, но потом я возвращаюсь.
Нет ли в таком формате расфокусировки?
Это же происходит непостоянно. Сегодня тебя подключат, а три следующие недели беспокоить не будут. Но я всегда на связи и всегда готов работать.
Если мне поставят задачу подготовить презентацию, сделать расчет, либо подключиться к совещанию, я готов вне зависимости от того, где я буду находиться. В тренажерном зале или в кино, мне несложно выйти и уделить время работе.
Как расслаблять голову после всей нагрузки?
Сейчас спорт. Наконец-то я снова восстановил свои тренировки по бегу и начал ездить на велосипеде. В зимнее время мое увлечение — моржевание.
Регулярно раз в неделю с ноября по март я стараюсь дойти до проруби. Прихожу, разминаюсь, плаваю 50 метров, захожу в теплый домик в Серебряном Бору, прогреваюсь и еще два таких же подхода.
Это помогает расслабляться и заряжает на всю следующую неделю.
Пожелание от Рустама Азизова
Больше оптимизма! Верьте в светлое будущее, получайте знания, идите учитесь, развивайтесь и будьте проактивны.
Попробуйте ДВИЖ в деле
