Итоги июня
Семейная ипотека, финансовый портрет клиента и другие метрики
Завершилось первое полугодие 2026 года. Ключевая ставка продолжает снижаться, хотя динамика уже не такая бодрая, как раньше, — 0,25% за шаг. В июне ставка добралась до 14,25%, а за полгода суммарно опустилась на 1,75%.
В июне произошел ожидаемый всплеск заявок по семейной ипотеке, сработал эффект «последнего вагона». Но накануне 1 июля изменения условий программы отложили до осени. Правда, расслабляться и терять контроль над происходящим на рынке нельзя, передышка временная. Так говорит наш эксперт, управляющий партнер ДВИЖа:
Перенос срока, объявленный за пару дней до 1 июля, носит именно технический характер. Технический, потому что, на мой взгляд, точкой преткновения стала сложность реализации конкретных параметров изменений в такие сжатые сроки. Свою роль сыграло падение динамики снижения ключевой ставки (а значит, доступность ипотеки) и замедление спроса. Осенний политический фактор тоже нельзя полностью исключать.
Минфин и ЦБ с одной стороны и «Стройкомплекс» с другой уже концептуально приняли решение, и условия точно будут, выражаясь официальным языком, «оптимизированы с целью повышения адресности льготной программы». А простыми словами — станут хуже. Поэтому мой совет: продолжать активную работу с тем сегментом клиентов, которым подходят текущие условия семейной ипотеки, и не надеяться на новый перенос.
Как отметил СЕО ДВИЖа Роман Гуров на форуме «Движение», после изменений семейной программы каждому второму клиенту будут доступны наименее выгодные условия:
По данным ДВИЖа, превалирующее количество детей в текущих заявках на ипотеку — 1–2. И только у 1,7% заемщиков — 3+ ребенка. Таким образом, большинству клиентов по новым условиям будут доступны только минимальные лимиты и более высокие ставки в рамках программы.
Кроме того, исходя из текущего финансового потенциала клиентов при повышении ставки до 12%, рост ежемесячного платежа приведет к критическому ПДН. Это может срезать почти 25% заемщиков.
Но есть и хорошие прогнозы: стоимость субсидирования семейной ипотеки должна будет снизиться. Ключ продолжит идти вниз, а льготная ставка станет выше.
Однако заложить стоимость субсидии в цену квартиры получится не всегда — клиенты начнут отваливаться по размеру первоначального платежа. Так рост цены на недвижимость может отсечь до 61% клиентов.
Поэтому сейчас особенно важно считать каждый сценарий: насколько может вырасти цена квартиры, выдержит ли клиент такой рост и что будет эффективнее в конкретной ситуации — скидка, субсидия или другой точечный стимул.
Главный совет для работы во втором полугодии — считать каждый сценарий и разрабатывать стимулы под разные сегменты клиентов.
Базовые метрики
В июне показатели процента одобрения и процента отказа просели на 0,1% и 0,2% соответственно. Медианная скорость одобрения, напротив, изменилась в лучшую сторону.
В Москве процент одобрения сохранился на прежнем уровне. В Санкт-Петербурге и в регионах — немного вырос. Также он слегка подрос в категориях с ПВ от 30 до 49%. По данным ДВИЖа, таких заявок суммарно не более 23%. При этом в категории 20–29% процент одобрения снизился на 1%. А именно такой ПВ у 61% заемщиков.
Стандартная ипотека сильно упала по доле заявок, а семейная, наоборот, рванула вверх на 13%. И это объяснимо: на фоне ожидания новых условий по семейной программе выросла активность и застройщиков, и заемщиков.
После майского роста доля субсидированных ипотек осталась без изменений — 18%.
В отличие от предыдущего месяца, движение заявок по воронке ухудшилось. Наш стандартный совет сейчас особенно актуален: не забывайте каждый день проверять CRM и возвращать клиентов в воронку. Интеграция ипотечного модуля ДВИЖа с CRM позволяет отслеживать статусы в одном окне.
Упала и доля одобренных заявок. На этапе одобрения теряется самое высокое число клиентов — 19,8 %. Чтобы повысить вероятность одобрения, проверяйте финансовое состояние клиента и его кредитный потенциал до отправки заявки в банк. Теперь прескоринг ДВИЖ Спектр дает рекомендации — как скорректировать заявку и в каких банках выше шансы на одобрение.
Сейчас важно скорить всех клиентов, которые уже находятся в воронке. Даже тех, кто не доходит до сделки, — именно в этой части базы часто находится самый большой потенциал для роста продаж
ДВИЖ Спектр — инструмент для полноценного скоринга клиента до отправки заявки в банк. Как работает?
- Проверяет клиента по крупнейшим кредитным бюро и ведомствам
- Показывает все красные флаги в портрете клиента, в том числе самозапрет, и дает рекомендации по их устранению
- Проверка риски по бизнесу клиента-заемщика, если указан тип занятости «ИП» или «Владелец бизнеса»
- Рассчитывает ежемесячный платеж и общую сумму одобрения, доступные клиенту
- Прогоняет заявку по риск-моделям 35+ банков
- Подбирает лучшие банки под ситуацию клиента
Финансовый портрет клиента
Продолжает расти доля клиентов с высоким заработком (200 000–249 000 и 500 000+ рублей). «Золотая середина» (150 000–199 000 рублей) стабильна. А доля клиентов с доходами ниже среднего (50 000–99 000 и 100 000–149 000), наоборот, снижается. Это может указывать на ужесточение требований к таким заемщикам и смещение спроса. Хотя есть небольшой рост в сегменте до 49 000 рублей.
При этом мы видим снижение ежемесячного платежа практически во всех категориях заемщиков со средним и высоким доходом:
- в сегменте 500 000+ рублей — с 135 900 до 111 200 рублей
- в сегменте 200 000–249 000 рублей — с 68 100 до 59 000 рублей
- в сегменте 150 000–249 000 рублей — с 56 700 до 51 100 рублей
Топ-10 отраслей, где работают ипотечные заемщики практически не меняется от месяца к месяцу: уверенно лидирует сфера оптовой и розничной торговли.
Прескоринг ДВИЖа оценивает финансовое состояние и шансы на одобрение каждого клиента. За июнь в зоне риска оказались 12,1% заявок. Чуть больше половины из них потребовали корректировки, вторая половина — с высоким шансом отказа. Показатель риска по прескорингу в целом стал лучше, чем в мае: тогда он составлял 17,8%. Однако доля предварительного отказа существенно выросла — с 5,4% до 5,9%.
Данные по банкам
Мы уже не раз говорили о том, как важна диверсификация банковского портфеля. Партнерство с каждым из ключевых игроков рынка увеличивает шансы ваших клиентов на одобрение. Для вашего удобства мы продолжаем собирать статистику по банкам и подсвечивать ТОП-10 по каждому из ключевых параметров.
Попробуйте ДВИЖ в деле
