BANT

BANT — это проверенный временем метод квалификации лидов, широко применяемый в B2B-продажах. Он помогает оценить, насколько потенциальный клиент (лид) готов к покупке, стоит ли инвестировать в него ресурсы и как правильно выстроить последующую коммуникацию. Используя метод BANT, менеджеры по продажам могут быстрее фокусироваться на перспективных клиентах, сокращать цикл сделки и повышать эффективность команды.

‍

Что такое BANT

BANT — это аббревиатура, обозначающая четыре ключевых критерия, по которым оценивается потенциальный клиент:

• B — Budget (бюджет),
• A — Authority (полномочия),
• N — Need (потребность),
• T — Timeline (сроки).

Метод был разработан компанией IBM и стал одной из основ классической системы продаж. Сегодня BANT в продажах применяется как на этапе первого контакта, так и в процессе переговоров. Также на этот метод может опираться менеджер по продажам на рынке недвижимости.

‍

Компонент Budget (бюджет)

Бюджет — это оценка финансовой готовности клиента к покупке. Важно выяснить:

• Есть ли у клиента заложенный бюджет на покупку?
• Каков диапазон приемлемой цены?
• Есть ли возможность пересмотра бюджета?

Если бюджета нет совсем, это повод либо перенести сделку, либо предложить более доступное решение.

В недвижимости здесь еще важно провести предварительный скоринг клиента: даже если у него есть необходимый первоначальный взнос, важно проверить, сможет ли он платить регулярно за ипотеку или рассрочку, не планирует ли он оформлять банкротство в ближайшее время.

Закрыть все эти вопросы поможет ДВИЖ Скоринг. Проверяем клиентов так же внимательно, как это делают банки, по 15+ параметрам и подсвечиваем красные флаги заранее.

Контролируйте финансовое состояние клиента на протяжении всего цикла с регулярным скорингом от ДВИЖа

Узнать больше

‍

Компонент Authority (право принятия решения)

Authority определяет, может ли человек, с которым вы общаетесь, принять решение о покупке. Здесь важно понять:

• Кто участвует в процессе согласования?
• Нужно ли привлекать других лиц (например, финансового директора)?
• Как устроен процесс одобрения сделки?

Отсутствие прямого контакта с лицом, принимающим решения, может замедлить или сорвать сделку.

‍

Компонент Need (потребность)

Потребность — это основа мотивации клиента. Менеджер должен выявить:

• Какую задачу клиент решает?
• Насколько проблема острая и актуальная?
• Какие последствия при отказе от решения?

Без реальной потребности сделка будет либо отложена, либо вовсе не состоится.

‍

Компонент Timeline (сроки)

Сроки определяют приоритетность сделки. Выясните:

• Когда клиент планирует внедрение решения?
• Есть ли у него внутренние дедлайны?
• Что влияет на принятие решения по времени?

Чем точнее обозначен срок, тем выше вероятность быстрой сделки.

‍

Преимущества и ограничения метода BANT

Преимущества:

• Простота и структурированность;
• Быстрая квалификация лидов;
• Повышение конверсии в сделки.

Ограничения:

• Метод не учитывает эмоциональные и поведенческие аспекты;
• Может быть неэффективен на ранних этапах, когда у клиента еще не сформирован бюджет или понимание задачи;
• Не заменяет полноценного анализа потребностей.