Always Be Closing (ABC)
ABC (Always Be Closing) — это одна из самых известных концепций в сфере продаж, особенно в B2B и B2C-сегментах. Она построена на убеждении, что каждый этап общения с клиентом должен приближать к завершению сделки. Несмотря на критику за чрезмерную напористость, метод ABC sales до сих пор используется в продажах, особенно при активной работе с возражениями.
Что такое ABC (Always Be Closing)
Always Be Closing — в переводе с английского «Всегда закрывай» — это принцип, согласно которому продавец должен постоянно вести клиента к принятию решения о покупке. Это не означает прямое давление, а скорее стратегический подход, при котором каждое действие и реплика продавца подчинены главной цели — закрыть сделку.
Метод ABC в продажах требует высокой вовлеченности, быстрой реакции и постоянной ориентации на результат.
История и происхождение фразы
Фраза «Always Be Closing» получила известность после выхода культового фильма Glengarry Glen Ross (1992), где герой Алека Болдуина проводит агрессивную мотивационную речь для неуспешных продавцов. Несмотря на жесткий контекст, идея оказалась заразительной и быстро перешла в профессиональный обиход в сфере обучения продажам ABC.
С течением времени подход эволюционировал, и сегодня ABC-стратегия используется не только как техника давления, но и как элемент структурированной работы с клиентом.
Принципы метода ABC
Ключевые принципы продаж ABC:
- Фокус на цели — каждый этап диалога должен вести к покупке.
- Управление разговором — активное выявление потребностей и направление диалога в сторону ценности продукта.
- Преодоление возражений — проактивная работа с сомнениями клиента.
- Регулярные мини-закрытия — подтверждение интереса и готовности к покупке на каждом шаге.
ДВИЖ провел большое исследование отделов продаж застройщиков, в котором выступил тайным покупателем и прошел путь клиента. Собрали ключевые ошибки и подготовили рекомендации.
Треть ипотечных менеджеров не возвращается к клиентам, которые готовы покупать...
.webp)
Когда и как применять Always Be Closing
Метод особенно эффективен в ситуациях:
- при холодных продажах и скриптовых звонках;
- при переговорах с клиентами, которые склонны колебаться.
Пример ABC-стратегии: менеджер по продажам уточняет у клиента, подходит ли ему формат продукта, и сразу предлагает следующий шаг — тест, демо или договор. В недвижимости можно использовать технику АВС, когда менеджер по продажам выясняет потребность клиента, презентует проект, а потом предлагает записаться на консультацию с ипотечным менеджером.
Попробуйте ДВИЖ в деле
