Выход в новые регионы: к чему должен быть готов девелопер

Опыт и советы от GloraX

А помните новости о том, как еще один девелопер из ТОП-25 вышел в новый регион? Некогда региональные застройщики покоряют столицы, а столичные — отправляются в другие города-миллионники. Со стороны процесс кажется простым и классным, а как там внутри?

Своими наблюдениями поделилась Ирина Петрова, руководитель отдела ипотеки и финансовых инструментов GloraX. У девелопера уже 11 регионов присутствия, среди которых Казань, Владивосток и Мурманск. Так что в основе 4 советов, которые ждут вас впереди, лежит по-настоящему разнообразный опыт.

‍

Структура продаж везде разная

В теории все понимают, что подход к продажам в каждом регионе свой. А на практике, после 40–50% сделок через агентский канал в Санкт-Петербурге доля в 70% в Казани может стать настоящей неожиданностью. В обратную сторону это работает так же.

Конечно, не во всех регионах происходит такой большой разброс в этих показателях, но рынок Татарстана нас очень удивил. Агентская сеть очень развита, профессия пользуется спросом, и все уже привыкли так работать. Возможно, это вопрос более тесной коммуникации, доверия к агентам или некая почти национальная особенность, когда есть привычка в значительной мере пользоваться рекомендациями

Подготовиться к росту агентских продаж также стоит и на время, пока будет формироваться новая команда. Сразу же ворваться на рынок в своем привычном формате из-за этого, скорее всего, не получится, но никто не мешает вам сделать это позже.

Еще один важный момент — это роль агентов в процессе. Например, в Санкт-Петербурге большая часть продаж идет через крупные площадки – агрегаторы недвижимости. К застройщику клиент попадает уже на финальном этапе сделки, готовый к покупке. А в Казани агент зачастую только привлекает клиента на первичном этапе, а далее передает его в надежные руки отдела продаж. И выводит покупателя на сделку и сопровождает весь цикл сделки уже именно менеджер застройщика

А как выбрать агента?

Работая через агентский канал продаж, важно сохранить стандарты и уровень качества, которые транслирует девелопер. Пути тут два.

1. Работать с федеральными игроками.

На рынке есть агентства, которые присутствуют во многих регионах России. Их структура, формат и принцип работы вам уже будут знакомы по сотрудничеству на родном рынке. Так, мы, в GloraX, работаем с агентством недвижимости «Этажи» во всех регионах присутствия. А на всем Северо-Западе, в Казани и Нижнем Новгороде — еще и с компанией «Тренд Новостройки».

2. Работать через эксклюзивного продавца.

Если рынок не очень объемный, как, в нашем случае, Мурманск, вести работу будет проще через одного регионального игрока. Так проще проконтролировать соблюдение стандартов и уровня качества.

Кстати, а что с ипотекой?

При выходе в новый регион может измениться и структура ипотечных продаж. Так, на примере Дальнего Востока и Мурманска мы смогли в полной мере увидеть, как работают текущие программы господдержки.

Проекты в центральной части России не подходят под арктическую или дальневосточную ипотеки. И только выйдя на эти рынки, мы поняли, насколько эти продукты востребованы и как меняется привычная структура ипотечных сделок. Такой доли семейной ипотеки, как например в Ленинградской области, там уже не будет

Так, на Дальнем Востоке на семейку приходится только 30%, а 70% — это дальневосточная. При этом и эти 70% — это не только молодые семьи: к нам приходят и клиенты, которые подходят под условия трудоустройства в определенных социальных бюджетных сферах, и участники СВО.

Так же и в Мурманске. В рамках Арктической ипотеки мы работаем и с учителями, и с врачами, и сотрудниками оборонно-промышленного комплекса. Все категории клиентов, которые предусмотрены данной льготной программой, оказались востребованными, хотя издалека казалось, что только молодые семьи будут обращаться с запросом на Арктическую ипотеку.

‍

Высокий уровень цифровизации — это стандарт

Выйти на рынок нового города и сэкономить на электронной регистрации или инструментах для быстрого одобрения клиентов сейчас уже не получится. Во всех регионах процессы уже оцифрованы на всех этапах сделки. Высокий уровень автоматизации стал нормой, которой все должны придерживаться. И касается это инструментов как на стороне застройщика, так и на стороне банков-партнеров.

Во многом этот тренд задают крупные банки. Дальневосточное отделение Сбера или ВТБ работает по такому же конвейеру, как и в центральной России. А для девелоперов цифровизация — это возможность сделать процесс проще, сэкономить время и ресурсы. Все идут в этом направлении, потому что это выгодно и удобно.

Да, на каждом рынке есть свои местные игроки, которые привыкли работать немного по-другому. На том же Дальнем Востоке есть банки, которые раньше сотрудничали только с региональными застройщиками, и до сих пор принимают заявки только на почту. Но и их можно встроить в привычный автоматизированный процесс с помощью таких платформ, как ДВИЖ.

ДВИЖ — это платформа для автоматизации продаж и маркетинга девелоперов с готовыми интеграциями с более чем 36 банками

Оставить заявку

‍

Онлайн не наше все

На рынке есть девелоперы, которые работают с клиентами из новых регионов в полностью дистанционном формате. Но для GloraX открытие физического офиса продаж — это важная веха в реализации каждого проекта.

Наша задача — максимально облегчить путь клиента с помощью цифровых сервисов. И их наличие, как мы уже обсудили, — это базовое требование к застройщику. Но какими бы ни были дальнейшие шаги по заключению сделки, ключевые моменты: консультация, знакомство с GloraX и жилым комплексом, выбор объекта и планировки — должны быть доступны клиенту в очном формате. Безличный, цифровой подход режет конверсии.

«Люди покупают у людей» — этот тезис все еще не устарел. Личная коммуникация и связка клиент–менеджер, по нашему опыту, работает эффективно

‍

Предвосхищать ожидания клиентов можно и нужно

Клиент из любого города всегда смотрит на соотношение цены и качества. И для GloraX это стало конкурентным преимуществом на новых рынках. Концепции проектов федерального уровня во многом отличаются от предложений региональных застройщиков, а покупатели даже не ожидают продуманности такого уровня.

Мы приносим с собой опыт из проектов в Санкт-Петербурге, и для рынков других регионов наш подход и наши ценности становятся чем-то новым и интересным. Где-то мы можем предложить большее наполнение, где-то — по-другому продумываем стиль жизни

‍

Интересные факты

А вместо выводов — два интересных факта про клиентов из разных регионов нашей большой страны.

Владивосток. Владивосток — одна из автомобильных столиц России. В этом городе парковки нужны всем — все на машинах. И соотношение квартир и машиномест должно быть выше, чем даже в проектах комфорт-класса Ленинградской области или Санкт-Петербурга.

‍Красноярск. В Сибири бóльшим спросом пользуются крупные лоты. Например, если взять Красноярск, то там ожидаемая клиентом площадь — это +25% к нашим привычным метрам.