Воронка продаж для девелопера: от лида до подписанного ДДУ

Девелоперам остается только мечтать, чтобы квартиры продавались так же легко, как продукты в рознице. В реальности покупатель выбирает месяцами, обсуждает условия с семьей, проверяет ипотеку и советуется с юристами. Сделка в недвижимости — это длинный и сложный путь.

Поэтому застройщикам нужна воронка продаж. Она помогает превратить хаотичный поток обращений в управляемый процесс: от первого клика по рекламе до подписания договора долевого участия. Воронка продаж показывает, на каком этапе теряются клиенты, где менеджеры недорабатывают и какие каналы приносят результат. 

Компании, которые выстраивают воронку на базе CRM и следят за заявками в режиме реального времени, выигрывают конкуренцию: конверсия выше, расходы под контролем. Те же, кто работает вслепую, теряют покупателей и выбиваются из бюджетов.

В этом материале разберем, как устроена воронка продаж в строительстве: какие этапы проходит клиент, какие каналы работают лучше других, на какие метрики стоит смотреть и как это выглядит на практике.

‍

Что такое воронка продаж: базовые понятия

Воронка продаж — это модель, которая показывает путь клиента от первого контакта до покупки. В строительстве она помогает понять, сколько людей узнали о проекте, сколько пришли в офис продаж и сколько в итоге подписали договор.

Как работает воронка продаж: на верхнем уровне собираются потенциальные покупатели (заявки с сайта, звонки, реклама). Далее идет фильтрация: часть интересующихся отпадает, кто-то задает вопросы, кто-то приходит на просмотр. На выходе остаются только те, кто готов заключить сделку.

По сути, воронка вопросов в продажах отражает последовательность взаимодействия: интерес → уточнение условий → обсуждение цены → решение о покупке. Чем прозрачнее структура, тем проще девелоперу оценивать эффективность рекламы и работы менеджеров.

Основные этапы воронки продаж

Пошаговая концепция воронки помогает девелоперу видеть, где конкретно клиент может выпасть из процесса. В недвижимости построение воронки продаж включает шесть шагов.

1. Привлечение внимания. На этом уровне работают реклама, сайт проекта, PR-активности и другие инструменты. Задача первого шага в воронке — рассказать о доме или жилом комплексе как можно большему количеству людей.
2. Первый интерес. Клиент оставляет заявку, звонит или пишет в чат. Здесь важны два условия. Первое — чтобы заказчик смог без трудностей найти нужные контакты и легко соприкоснуться с отделом продаж. Второе — чтобы менеджеры реагировали быстро: скорость ответа напрямую влияет на конверсию.
3. Обработка заявки. Менеджер уточняет потребности, отвечает на вопросы, предлагает подходящие квартиры или апартаменты. На этом шаге отсеиваются случайные обращения.
4. Бронирование объекта. Когда покупатель готов, фиксируется конкретный вариант и сумма задатка. Этот этап требует прописанных правил и интеграции с CRM, чтобы избежать ошибок.
5. Договор и сделка. Подписание договора долевого участия или купли-продажи. Здесь критичны юридическая чистота и сопровождение клиента.
6. Пост-продажа. Поддержка потребителя после покупки: информирование о ходе строительства, ответы на вопросы, сервисное сопровождение и другое. Этот этап повышает доверие и формирует рекомендации.

Таким образом, основные этапы воронки продаж помогают девелоперу контролировать цикл: от первых касаний до долгосрочных отношений с покупателем. Схема воронки продаж проста, но именно ее грамотное применение делает продажи прогнозируемыми и управляемыми.

Какие бывают воронки продаж: классификация

Универсальной модели продаж для застройщиков нет — элементы схемы зависят от продукта, источника заявок и клиента. Ниже объясним, какие бывают воронки продаж, приведем примеры и разберем, какую схему выбрать девелоперу.

• Линейная воронка клиентов. Классический вариант: привлечение → интерес → сделка. Подходит для небольших компаний, где процесс прост и не требует сложной паутины согласований.

• Гибкая воронка. Предусматривает возврат клиента на ранние этапы. Например, покупатель отказался от покупки на этапе бронирования, но менеджер возвращает его на шаг «интерес» с помощью новой акции.

• Digital-воронка. Формируется онлайн: реклама, лид-форма, онлайн-консультация, электронное бронирование. 

• Воронка по каналам привлечения. Для каждого источника (сайт, социальные сети, партнерские программы) строится отдельная схема. Это помогает видеть, откуда приходят клиенты и где конверсия выше.

Конечно, есть и другие примеры воронок продаж — например, узкоспециализированные для премиум-сегмента или B2B-объектов, но в 90% девелоперы используют эти четыре модели.

‍

Особенности построения воронки продаж в строительстве

Воронка продаж в строительстве заметно отличается от классической схемы в рознице. Здесь цикл сделки может занимать от нескольких недель до года. Часто покупатели не спешат принимать решение и сначала изучают проект, сравнивают конкурентов и ждут одобрения ипотеки.

Поэтому при создании воронки продаж девелоперу важно учитывать три особенности:

• для продажи требуется больше касаний с клиентом — от рекламного баннера и звонка до нескольких встреч и онлайн-презентации объекта. Не стоит забывать о социальных сетях, по данным одного из клиентов ДВИЖа, они являются важной точкой касания;
• не последнюю роль играют эмоции: люди покупают не голые квадратные метры, а будущее жилье и благоустроенный быт;
• менеджеры должны сопровождать клиента на каждом этапе, отвечая на десятки уточняющих вопросов.

Такое построение воронки продаж требует точного учета каждого контакта в CRM, иначе легко потерять даже теплого клиента.

Каналы привлечения и первая воронка

Перед тем как сделать воронку клиентов, девелоперу нужно четко разделить источники заявок. В недвижимости работают четыре группы каналов: digital, офлайн-маркетинг, прямые и партнерские.

1. Digital. Сюда входят аккаунты в соцсетях (VK, Telegram, Яндекс) и таргетированная реклама в них, контекст (Яндекс.Директ), агрегаторы типа ЦИАН и email-рассылки. Здесь считают стоимость лида (CPL), долю мусорных обращений и глубину воронки: сколько лидов доходит до просмотра или бронирования.
2. Оффлайн-маркетинг. Наружная реклама (баннеры, щиты), выставки и промоакции возле объекта. Базовая метрика — количество звонков и визитов в офис из конкретной локации. Поток работает на локальную аудиторию и узнаваемость.
3. Прямые каналы. Офис продаж, сайт ЖК и колл-центр. Здесь важна конверсия менеджеров и скорость реакции на запрос. Затраты на этом источнике часто фиксированные и касаются зарплаты персонала, аренды офиса и оплаты CRM.
4. Партнерские каналы. Агентства недвижимости, брокеры и рекомендации. Метрика — сделки и их доля в общем объёме продаж. Затраты выражаются в комиссии партнерам (2–5% от стоимости квартиры). В некоторых регионах доля партнерских продаж достигает 70–80%, поэтому важно выстраивать устойчивые, доверительные отношения, чтобы не терять поток клиентов и получать качественные лиды.

Языки любви партнерских отношений: как и с кем выстраивать партнерские отношения

Читать статью

Каждая заявка фиксируется в CRM, и менеджер сразу видит, пришел ли клиент с баннера, из digital-канала или по рекомендации. Так формируется первая воронка клиентов: сверху — все обращения, ниже — распределение по источникам. Ниже — пример таблицы каналов с метриками эффективности.

Работа с лидом: квалификация и прогрев

После того как заявки собраны, важно не потерять клиента в начале пути. В создании воронки продаж именно этот этап определяет, сколько лидов дойдут до сделки.

Первый шаг — оперативный контакт. Исследования показывают: если связаться с клиентом в течение 15 минут после заявки, вероятность сделки в недвижимости возрастает почти вдвое. Поэтому call-центр или менеджеры должны работать по четким регламентам.

Далее идет квалификация: понимание, холодный это лид или горячий. 

• Холодные клиенты только интересуются рынком и сравнивают объекты. Задача менеджера — занести такой контакт в базу CRM для дальнейшего прогрева через email или мессенджеры. 

• Теплые уже уточняют условия: метраж, сроки сдачи или ипотеку. Здесь нужна консультация и подбор вариантов. 

• Горячие готовы к бронированию или обсуждают конкретную квартиру — таких клиентов сразу передают на старшего менеджера.

В недвижимости прогрев не ограничивается одной встречей или звонком. Это серия касаний, каждое из которых должно продвигать клиента к решению. Менеджеры отправляют презентацию жилого комплекса не просто в виде буклета, а вместе с 3D-туром и подборкой планировок под конкретные запросы семьи. 

Если дом еще на котловане, показы организуют через онлайн-стрим или VR-тур. Когда клиент задумывается об ипотеке необходимо сделать несколько обязательных шагов:

1. рассчитать варианты ипотеки с помощью ипотечного калькулятора и показать клиенту ежемесячный платеж. Ипотечный калькулятор ДВИЖа автоматически считает как простые программы, так и сложные субсидии от застройщика и подсвечивает самые выгодные условия.
2. проверить финансовое состояние клиента и рассчитать ПДН до подачи заявки в банк. С помощью ДВИЖ Скоринга можно следить, как меняется финансовое здоровье клиента. Инструмент делает проверку 15+ параметров на банковском уровне и возвращает отказников в воронку.
3. отправить заявку на ипотеку в несколько банков, оптимально — 5-7. Ипотечный модуль ДВИЖа помогает автоматизировать процесс и собирает все необходимо в формате единого окна: калькулятор, единая анкета, страхование, скоринг, более 40 банков.

Одновременно с этим идут сервисные касания: напоминания о сроках акции, информация о скидках на парковку или фото с текущего этапа стройки. И если задержка связана с отсутствием одобрения кредита, клиента приглашают на консультацию с банком-партнером в офисе продаж. Минимизировать такие случаи помогает предварительный скоринг.

Каждое взаимодействие фиксируется в CRM для последующего управления воронкой продаж. Так в компании смогут увидеть, на какой стадии клиент и какие действия работают лучше всего.

Доведение до сделки: бронирование и сопровождение

Финальный этап показывает, как работает воронка продаж на практике. Даже после выбора квартиры клиент может сомневаться, потому нужно быстро оформить бронь и обеспечить полное сопровождение.

Бронирование должно проходить без задержек: договор задатка формируется в CRM, и клиент получает подтверждение сразу. 

Договор типовой, а порядок расчётов и условия ипотеки клиенту объясняет ипотечный менеджер. Именно этот этап влияет на уровень доверия к девелоперу: задержки и ошибки в документах способны сорвать сделку.

Построение воронки продаж здесь здесь завершается подписанием договора и последующим грамотным сопровождением. Клиенту важно получать уведомления о зачислении средств, статусе договора и этапах строительства. Для большинства покупателей сделка с недвижимостью — редкое и ответственное решение. Чем понятнее будет процесс, тем спокойнее чувствует себя клиент и тем выше шанс, что покупка состоится.

‍

Аналитика и управление воронкой продаж

Воронка работает только тогда, когда ее измеряют. Аналитика воронки продаж показывает, сколько лидов проходит каждый этап: от звонка до бронирования и сделки. Если на одном из шагов теряется половина клиентов, значит, процесс требует доработки.

‍

‍

Для этого застройщики используют CRM. В таких сервисах удобно вести заявки, смотреть конверсию и строить дашборды одновременно. По цифрам видно, где менеджеры теряют заказчиков или какие акции повышают интерес покупателей.

Для управления воронкой продаж в крупных компаниях к CRM подключают BI-системы — Power BI, Qlik или Яндекс Даталенс. Подобные структуры объединяют данные из рекламы, сделок и финансов и дают общую картину продаж. Такой анализ воронки продаж помогает не гадать, а контролировать продажи на основе фактов.

Метрики эффективности на каждом этапе

В блоке про каналы мы верхнеуровнево коснулись двух метрик — стоимости лида и конверсии. Расширим тему и разберем другие метрики, которые показывают, как работает аналитика воронки продаж.

• Первое, на что смотрят девелоперы, — CPL (Cost per Lead), или стоимость привлечения заявки. В digital-каналах она может сильно варьироваться в зависимости от региона, конкуренции и формата рекламы. В среднем по рынку речь идёт о сотнях или нескольких тысячах рублей за лид, а в партнёрских источниках показатель обычно выражается через комиссию.

• Следующий показатель — конверсия на каждом этапе: из лида в просмотр, из просмотра в бронирование, из брони в сделку. Такой анализ воронки продаж показывает, где теряются потенциальные жильцы.

• Третья метрика — CAC (Customer Acquisition Cost), полная стоимость привлечения одного покупателя с учетом рекламы, комиссий и затрат на персонал. В 2025 году нормой считается 3–6% от суммы сделки.

• Значение имеет и средняя скорость закрытия сделки. Для недвижимости цикл длинный: от первого касания до подписания договора может пройти от 30 до 180 дней.

• И, наконец, важно учитывать не только стоимость, но и качество лида. Заявки из таргета обходятся дешевле, но закрываются хуже, чем рекомендации или партнерские продажи.

Конечно, метрик в управлении воронкой десятки: от времени ответа менеджера до LTV клиента. Но в этом материале разбираем самые выразительные — те, что прямо влияют на прогноз продаж и эффективность маркетинга. Ниже собрали таблицу метрик и способов расчета.

Использование CRM для контроля воронки

Без автоматизации управление воронкой продаж превращается в хаос: данные теряются в таблицах, менеджеры путаются в статусах клиентов. CRM решает эту проблему, позволяя отслеживать воронку клиентов онлайн.

В системе видно, сколько заявок числится на каждом этапе: от первичного интереса до бронирования и подписания договора. Руководитель может в один клик увидеть, где застрял клиент: на консультации, на этапе ипотеки или уже при подготовке документов. Это упрощает прогноз продаж и помогает быстро исправлять узкие места.

Для решение этой задачи девелоперы в 2025 году чаще всего используют Bitrix24, AmoCRM, Домопланер и другие CRM. Эти решения помогают:

• вести карточки заказчиков с историей контактов
• подключать рекламу и отслеживать источники лидов через UTM-метки
• контролировать работу менеджеров и скорость реакции на заявки
• формировать дашборды для анализа конверсии на каждом этапе

В ДВИЖе есть прямые интеграции с amoCRM, Bitrix24, Домопланер, MacroCRM и BPMsoft. Интеграция с CRM застройщика помогает ипотечным менеджерам следить за процессом внутри своей системы.

Такая интеграция делает управление воронкой продаж наглядным и предсказуемым: цифры обновляются автоматически, а решения принимаются не на интуиции, а с фундаментом из данных и цифр. Для девелопера это значит меньше потерь клиентов и выше конверсия в сделки.

‍

Как застройщик продал 1037 квартир: реальный пример

Чтобы лучше разобраться, что такое воронка продаж, взглянем на кейс компании Новый дом и ее жилого комплекса Изумрудный во Владивостоке.

Раньше продажи у застройщика шли без четкой системы. Поэтому в июне 2020 года для ЖК «Изумрудный» была разработана и запущена комплексная маркетинговая стратегия с ежемесячным бюджетом 130 000 рублей.

1. Сначала создали сайт-витрину, где желающие могли изучить планировки и цены, погулять по будущему двору с помощью 3D-туров и оставить заявку на понравившуюся квартиру.

2. Затем на этот сайт направили поток заинтересованных покупателей. Для этого запустили рекламу в поисковиках и соцсетях. 

• Когда человек искал «купить квартиру во Владивостоке», ему сразу показывали рекламу ЖК «Изумрудный». Так ловили тех, кто уже готов к покупке.

• Рекламу в соцсетях показывали только тем, кто подходил по конкретным критериям — например, интересовался ипотекой, инвестициями в недвижимость или уже был подписан на страницы других застройщиков.

3. Заявки с сайта и звонки автоматически попадали в CRM, которую специально адаптировали под эту воронку продаж. Это позволило не терять ни одного клиента и быстро обрабатывать обращения.

Результат такого подхода говорит сам за себя: системная работа с интернет-каналами помогла застройщику продать 1037 квартир.

‍

Подытожим

Когда у девелопера есть выстроенная воронка продаж, спрос перестаёт быть загадкой — можно видеть реальные цифры, прогнозировать сделки и управлять результатом. Чтобы воронка приносила результат, нужно соблюсти три условия:

• каждая заявка заносится в CRM, а не теряется в Excel
• конверсия считается автоматически
• менеджеры ведут клиентов по чётким этапам

Если в компании еще нет системного подхода, начните с построения собственной воронки. А если хочется быстрее получить результат — закажите аудит текущего процесса и получите рекомендации по оптимизации.