Наташа Тимохина о силе региональных девелоперов и амбициях собственников
Кейсы из работы стратегического консультанта и причины айтишного блуда
.webp)
В конце 2024 года стартовал подкаст «Делаем ДВИЖ», где Роман Гуров обсуждает с лидерами и экспертами рынка секреты компаний, недвижимость и все, что с ней связано. Во втором выпуске мы встретились с Наташей Тимохиной, стратегическим консультантом топовых девелоперских компаний.
Полтора часа подкаста мы разделили на три статьи, чтобы вы могли в любом удобном формате перенять всю пользу. В этой части вы узнаете:
- какие из девелоперов могут получить большую долю рыночного пирога
- чем отличаются региональные девелоперы и их стратегии
- почему собственная разработка IT-решений должна быть запрещена
Практика стратегического консультанта
Почему стратегия и почему девелопмент
Я в девелопменте по залету. Поступило предложение создать консалтинговую компанию от Ивана Черемных и Игоря Манна, и все завертелось. В тот момент я помогала писать ту самую книгу для девелопера. Меня очень увлекла сфера. Я поняла, что в ней просто бездна для творчества и возможности влиять на большое количество людей. Меня это внутренне очень сильно цепануло.
Так и обосновалась в девелопменте. Очень трудно уйти из этой сферы, потому что она магнитит очень ярких, амбициозных и наглых людей. А с ними я люблю работать.
Любимый кейс из консалтинга
Очень тяжело выбрать. Были истории:
- как компания после проведения стратсессии трансформировалась и за три месяца вышла на показатели лучшего девелопера в городе
- как компании после сессии объединить, кратко выросли и вышли в ряд новых регионов
- как компания внутри себя и в команде преодолела тяжелое состояние и уныние, которое останавливало какое-либо развитие
Были ли проекты-факапы
Конечно. Был кейс, как в итоге внедрения трансформации, руководитель, который запустил процесс, покинул бизнес. Он понял, что сверху система еще не готова к этим изменениям.
Мне всегда грустно, когда живая сила, сила разрушителя статуса КВО, натыкается на непреодолимые преграды. В этих ситуациях я, как консультант, провожу болезненную рефлексию, почему мне не хватило убедительности, чтобы донести ценность изменений.
Я действую согласно своим ценностям, поэтому бывает, что мы не совпадаем с руководством. В таких случаях я обычно рекомендую других консультантов, которые могут помочь девелоперу закрыть его задачу. Найти правильных людей — очень важно для девелоперского бизнеса.
Какие клиенты чаще обращаются к стратегическому консультанту: региональные или федеральные
В основном это региональные девелоперы: те, кто работают в активной региональной экспансии. Причина проста — задачи. Региональным девелоперам важно обеспечивать продукт нужного уровня в соответствии с ДНК компании в каждом из регионов присутствия.
Деятельность в регионах сильно прокачивает мышцу работы на низкомаржинальном рынке. Любая ошибка может стать последней. Поэтому девелоперы стараются делать все, чтобы эти ошибки минимизировать: четкая работа с себестоимостью, эффективные структуры.
Малым количеством людей региональные девелоперы создают очень большой результат. Небольшая себестоимость, продуктовое качество, сбалансированный продукт — теперь это умеют многие в регионах.
Возможно ли конкурировать с региональными девелоперами
Да, и это моя любимая задача — стратегия роста. Каким образом обеспечить свое конкурентное преимущество на других рынках, где нас еще не знают? Каким образом стартовать? С каких территорий? С каким продуктом?
Можно ли сейчас расти? Да, но смотря кому. На самом деле, сейчас золотое время для роста, были бы деньги. Еще никогда не было такого количества классных офферов, подготовленных территорий, проектов с РнС. Поэтому девелоперы, которые накопили деньги, сейчас могут воспользоваться этой ситуацией и кратно вырасти.
Кейс: выход в новый регион и мини-CEO
В региональной экспансии есть несколько способов донесения конкурентного преимущества. Один из девелоперов взял за основу правильную инъекцию ДНК компании. Сильные топы стали переезжать в новые регионы и управлять только открывшимися филиалами.
Такой стратегией девелопер реализовал конкурентное преимущество в виде системы внутреннего развития управленцев-десантников. Они выстраивали компанию в том виде, в котором она могла дальше работать на новой территории.
Централизованная система, по которой работают большие федеральные девелоперы, обеспечивает работу по стандартам. Но есть и другой подход. В этом кейсе центр — методическая поддержка.
Региональные мини-CEO получали быструю программу развития управленческих компетенций в разных функциональных областях. Они становились центрами ответственности в регионах: начали отвечать за прибыль и получали все полномочия принимать решения, которые на нее влияют.
Центр определял ряд стандартов, правил и подходов, которые позволяли управленцам производить этот результат. Они получили возможность роста и выхода на новые личные горизонты благодаря компании, поэтому были высоко лояльны к бизнесу. А для получения лучших результатов и развития максимально жадно использовали правила центра.
Амбиции и IT в девелопменте
Пути развития в девелопменте
Первое и необходимое — определение стратегии. Зачем оно нужно? Для того чтобы понять, как быстро компания хочет расти. Например, если мы строим вертикально интегрированную компанию, мы определяем, что конкурентное преимущество — все свое: и коммерцию оснащать, и строить из своих материалов, и развозит своими машинами.
Если говорить, например, об IT, то дорога в собственную разработку, по-моему, должна быть запрещена. Сейчас для девелоперов есть широкая линейка предложений и есть из чего выбирать. Более того, в ряде сегментов появляется большое количество конкурирующих продуктов.
Грубая и неприглядная правда в том, что когда девелопер в эту конкурентную линейку встраивает свой продукт, он всегда будет в проигрышном положении. Почему? Все супер просто: у всех этих продуктов есть рыночная отраслевая практика. Они работают с несколькими клиентами. Это позволяет им увидеть ряд бизнес-процессов и реализовать продукт таким образом, чтобы он подходил под разные типы внутренних структур.
Собственная разработка обычно создается под нужны девелопера-создателя и не предполагает гибкости к изменениям. Таким образом, компания долго и системно вкладывает в то, что не окупится. И может быть даже будет плохо работать.
На мой взгляд, фокус конкуренции надо перевести на выбор решения, которое лучше всего подходит для достижения поставленных целей. Не важно, кто еще использует этот инструмент, важно, как вы его используете и как выстроены ваши процессы.
Я считаю, что свои решения делать можно, но если соблюдаются условия. А — есть компетенции в предметной области и в разработке, Б — решение дает конкурентное преимущество.
Разработка — это всегда сотни миллионов рублей и время. Если решение уже есть на рынке, его дешевле купить. В таких ситуациях конкурентное преимущество — не делать своего решения. Кроме того, многие забывают, что любой софт не работает сам по себе, для него нужна задача. А внешние команды — это экспертиза и проработанные десятки кейсов. Поэтому когда бизнес приходит к провайдеру софта, тот может помочь ему валидировать, сузить или расширить задачу
Мы дружим и работаем с командой Домиленд, и я видела миллион строк их кода. Это годы разработки, результат которых ты не получишь, просто наняв разработчиков. Нужно, чтобы эти компетенции еще и проросли в девелопменте, и очень хорошее понимание внутрянки бизнеса. А бизнес очень сложный.
Почему девелоперы пускаются в айтишный блуд
Представьте, собрались амбициозные люди, которые идеями меняют материальную реальность. Но при этом постоянно сталкиваются с тем, что материальная реальность ограничивает. Земельные участки — то есть, то нет, государственное регулирование непредсказуемо, все время как на пороховой бочке.
И есть мечта: переход в IT открывает путь к свободе, ваше решение покупают многие, и это не привязано ни к региону, ни к рыночной ситуации. Происходит диверсификации рисков, которые так сильно наболели. Черная водолазка и синие джинсы дарят легкость.
Это просто амбиции, которые, к сожалению, часто сталкиваются с реальностью и убытками.
Попробуйте ДВИЖ в деле
