Внутренняя кухня и секретный рецепт Унистроя
Выполнение планов, мотивация сотрудников, прогнозы и инструменты
.webp)
Сложности, с которыми сталкиваются российские девелоперы не перечесть. Это и высокая процентная ставка, и минимальный процент одобрения, и различные комиссионные вознаграждения. Именно поэтому опыт — бесценный инструмент, который помогает всему рынку.
В этой статье собрали главное из вебинара с Вадимом Герасимовым, директором по продажам Унистрой:
- как влиять на сделки напрямую
- как нанимать и мотивировать сотрудников
- какие инструменты наиболее эффективны
Рассмотрим все важные аспекты по блокам и начнем с насущного.
Как выполнять планы по продажам
Лоты в сданных объектах
Первая проблема, с которой многие сталкиваются — нераспроданное жилье. По проектам Унистроя в Екатеринбурге на данный момент оставшиеся лоты не превышают норму.
В модель заложено, что к вводу здания должно оставаться не более 10% жилья. Сейчас у нас по проекту, который сдается в декабре, — 14%, а по другому — 16%. Поэтому в этом плане проблем нет. Каждый день у нас отслеживаются и обновляются показатели, что повышает контроль за ситуацией
Залог успеха в этом вопросе — правильно выстроенная финмодель.
Если же прогнозируется остаток, то нужно иметь в запасе инструменты, которые помогут решить проблему.
Рабочие инструменты вовремя
Важно реагировать на рынок быстро и вовремя. Так было с Господдержкой, с рассрочкой и субсидированием. Главное, знать меру. Сейчас же статистика по способам оплаты у Унистроя в Екатеринбурге в долях следующая:
- 100% оплата — 3%
- трейд-ин — 9%
- ипотека — 70%
- рассрочка — 18%
За последнее время Унистрой уменьшил количество рассрочек десятикратно. За май было всего 3 сделки, но все это конкретные и проверенные случаи. Клиент полностью доказал, что может платить по 2,5 млн рублей в месяц. Массовые же рассрочки перестали делать. Исключение — переход на семейную, подтвержденный справкой о беременности.
Если раньше мы ставили на рассрочку, то сейчас — на ипотеку. В следующем месяце делаем ставку на обмен жилья
Обмен жилья
Почему нужно делать ставку на обмен жилья:
- во-первых, с 1 июля вступил в силу ипотечный стандарт. Субсидирования в прежнем виде не будет, значит, нужно делать что-то новое.
- во-вторых, количество продающихся и проданных квартир на вторичном рынке. По факту, это будущий показатель новостроек.
Появляется вопрос — у кого купят: у вас или у конкурентов? Задача сделать так, чтобы купили у вас, и предоставить хорошие условия и сервис.
Ставка на обмен жилья — это гипотеза, которую Унистрой будет проверять ближайшие 2 месяца. Систему пока еще мало кто пробует или реализует.
В Казани, в материнском регионе девелопера, обмены хорошо развиты и занимают порядка 15% всех сделок. Работа выстраивается с партнерами и мотивационной составляющей для них, так как под 30-50 сделок в месяц необходим целый отдел.
Конечно, есть и риски в финмодели. Их тоже важно учитывать. Например, нежелательно реализовывать инструмент на предсданных домах.
Кооператив
Альтернатива рассрочки — жилищно-накопительный кооператив (ЖНК), который регулирует ФЗ-215. Это уникальное предложение Унистроя с меньшим количеством рисков. Объем продаж по этому инструменту не входит в план, но занимает порядка 10% от общего объема.
Для некоторых клиентов покупка по кооперативу максимально выгодна. И дело не только в условиях, но и в вероисповедании — не каждый может взять кредит.
Агентские продажи
В каждом регионе соотношение прямого канала и агентского разное. Вообще, идеальным считается 50 на 50. У Унистроя порядка 60-65% в зависимости от региона и месяца. На этот показатель сильно влияет узнаваемость бренда. В Екатеринбурге, например, сейчас более 65% агентских сделок, в регионах поменьше — 50%.
Считаю, что партнерский канал у нас один из сильнейших в России. Мы проводим грандиозные мероприятия, транслируем ценности, обучаем. Поэтому и называем коллег партнерами
Скидки — табу, но работают
У меня мурашки по коже от слова «скидка». Раньше у нас в коммерческом блоке это слово было табу, нельзя рассказывать клиенту о «скидках». Аналог — бонус, спеццена, спецусловия.
Сейчас я поменял отношение к этому явлению, стал мыслить шире. Если финмодель позволяет, то почему бы и нет. Иногда это даже необходимо. Но и на иглу подсаживаться не стоит
Один профессор из Испании показывал графики в течение года в мире и в России. У нас спрос надо постоянно стимулировать, потому что что ни месяц — праздники. Поэтому акции — необходимое решение.
Правильно поставленные планы
План утверждается в начале года, и в течение следующих 12 месяцев почти ничего не меняется. Все как поставили план, так и идут. Безусловно, есть корректировки от месяца к месяцу, но годовая выручка остается неизменной.
Кто же виноват, если план не выполнен — сотрудники или ситуация на рынке? На самом деле ни то, ни другое. Дело в том, что руководители утверждают и управляют планами. Если они видят, что план невыполним из-за сильного влияния рынка, то соглашаться на него нет смысла. Задача руководителя обосновать и составить стратегию, как достичь обратного. Поэтому чаще всего невыполненный план — это вина управленца.
Планы должны быть амбициозные и выполнимые
Как мотивировать сотрудников
Недавно прочитал книгу Коллинза «От хорошего к великому». Мне понравилась мысль, что иногда хорошие платят больше, но великими не становятся. Поэтому дело не только в денежной мотивации
Как поддерживать дух команды
Первое — контакт с руководителем. Не дай бог у вас свой отдельный кабинет за четырьмя стенами. Так сотрудники будут бояться заходить к вам и задавать вопросы. Как говорят:
Приходят в компанию, уходят от руководителя
Второе — культура обратной связи. Важно, чтобы она работала в обе стороны: от руководителя к сотруднику, от сотрудника к руководителю и между сотрудниками. Также обратная связь должна быть либо положительной, либо развивающей. Главное — отсутствие токсичности, чтобы сотрудники могли нормально воспринимать похвалу и замечания.
Третье — комфортные условия работы. Важно пространство, место для отдыха и для заряда энергии. Все, чтобы сотрудник, когда ехал на работу, не волновался о каких-то дополнительных заботах, например, о парковке.
Необходимо создавать максимальное комфортное пространство и атмосферу. Сейчас многие урезают бюджеты и сокращают эту составляющую, но так нельзя.
Те же самые неожиданные приятности: фрукты, пирожные, цветы — это все знаки внимания, которые поднимают дух в офисе. Особенно в офисе продаж, когда люди много часов проводят на работе, важно, чтобы им было комфортно.
У нас сотрудники захотели манекен Германа и теперь он у нас есть. Есть также пуфики для отдыха, электронная библиотека бесплатная для всех сотрудников и многое другое. Важно, чтобы все было искренне — про каждого помнить, про каждого знать
Трансляция ценностей
В основном ценности транслирует материнский регион. Поэтому многие руководители Унистроя из Казани.
Важно помнить, что сотрудники многое копируют с руководителя
У компании есть миссия, о которое знает каждый сотрудник и руководитель. Но от региона к региону может меняться KPI, и это абсолютно нормально. Главное, что ценности едины и они постоянно транслируются, происходит обмен опытом между регионами.
Система KPI
Система KPI — коммерческий момент, который нельзя раскрывать полностью. Но можно дать общее понимание.
На сегодняшний день в Унистрое KPI привязана к поступлениям в кассу. Так было всегда, но сейчас компания становится гибче и рассматривает вариант касса-выручка или только выручка.
По структуре у всех абсолютно разный KPI и мотивационная составляющая, которая зависят от многих факторов. Для каждого эксперта прописываются условия, а специалистов и должностей — большое количество. Это и ипотечные брокеры, и эксперты по продажам, и эксперты по работе с партнерами, и эксперты по оформлению, и эксперты по демонстрации недвижимости. Каждого необходимо разбирать отдельно.
В свое время в Унистрое практиковали динамическое ценообразование для всех — и для экспертов, и для агентов. Продал первый этаж, получил меньше, продал средний — больше, также влияла планировка и другие составляющие. Пока что от этого ушли. Сейчас менеджерам по продажам идет определенный процентный фикс по поступлению. Поэтому им и рассрочка не так интересна.
К чему готовиться во второй половине 2025 года
По-хорошему ставка ЦБ по чуть-чуть будет снижаться. Но в то же время стоит готовиться к ужесточениям по ипотеке, а конкретно по проценту одобрения. Уже с первой половины августа будет невыгодно выдавать семейную ипотеку, потому что дотации государства заканчиваются.
Также себестоимость будет продолжать неумолимо расти, поэтому продукт нужно оптимизировать. Важно продуктовое сочетание себестоимости.
Если в начале года средний процент одобрения составлял 80%, то сегодня — 50% и меньше. Поэтому мы и видим большой спад по ипотечным сделкам. Важно работать над увеличением процента одобрения. Самый простой способ — расширять воронку и добавлять больше банков. Так срабатывает обычная теория вероятности, которая при этом подстраивает риск-правила банков под заемщиков
Помните, что результат всегда делают люди. С любым решением, которое вы примете, столкнутся ваши клиенты, команда, жители и резиденты. Думайте о том, что это важно. И, конечно, залог успеха — дисциплина и труд
Попробуйте ДВИЖ в деле
