Чек-лист: ошибки на сайте, которые режут конверсию
Что мешает вашим менеджерам продавать
.webp)
На менеджерах по продажам сейчас большая ответственность. Но нужно понимать: важно не только то, как хорошо менеджеры отрабатывают входящий лид, но и то, что происходит с клиентом, когда он попадает на сайт.
Сайт — инструмент менеджера отдела продаж, как CRM и телефония. Он может как помогать, так и срезать конверсию или лояльность клиента. ДВИЖ провел исследование 100 девелоперов и выяснил, какие ошибки на сайте мешают вашим менеджерам продавать.
ДВИЖ — AI-платформа по автоматизации продаж и маркетинга у девелоперов, которая закрывает полный цикл сделки от бронирования до регистрации в формате единого окна. Через ДВИЖ проходит каждая четвертая ипотека на первичном рынке недвижимости
Предыстория: исследование
Весной ДВИЖ провел большое исследование отделов продаж застройщиков, в котором выступил тайным покупателем и прошел путь клиента. Было две легенды:
- семья с маленьким ребенком — просто и удобный сценарий с семейной ипотекой
- молодая пара, которая ищет квартиру в другом городе — большая вариативность, главное выявить потребность
Мы собрали статистику по слабым местам и самым частым ошибкам девелоперов на сайте. Чем больше соответствий со списком ниже вы найдете у себе, тем хуже, и значит, пора исправляться.
01. Интерфейс, который не выполняет свою задачу
Первая ошибка — излишне перегруженный интерфейс.
Корректная работа сайта строится на двух составляющих:
- техническая работа. Битые ссылки, ошибка 404 и другие погрешности, которые, и правда, встречаются на сайтах. Все это в технической составляющей неизбежно, но сбои можно и нужно минимизировать.
- баланс между информативностью и привлекательностью. Бывает, что целевое конверсионное действие скрыто за сложными анимациями — это неправильно. Нарушенный баланс, в лучшем случае — красивая картинка, которая пойдет веб-агентству в портфолио, а пользы и клиентов девелоперу не принесет.
02. Скрытая стоимость лота
Вторая ошибка — «цена по запросу».
Проблема встречается все чаще, особенно у региональных девелоперов. Аргумент понятен:
Стоимость лотов чуть выше, чем у конкурентов, или меняется в зависимости от способа приобретения. Цена скрыта, чтобы не потерять заявки через сайт
По данным ДВИЖа, есть определенная когорта покупателей, которая обладает более высокой платежеспособностью, чем ей кажется. Но таких людей немного. Цена, которую покупатель узнает во время разговора с менеджером, обладает такой же отталкивающей силой, что и в карточке товара.
Наоборот, открытая стоимость лота может сыграть в плюс. Особенно, если конкуренты будут ее скрывать. А с помощью правильного ипотечного калькулятора можно показывать самые выгодные предложения с более комфортными ежемесячными платежами. В сумме это повысит конверсию по воронке.
03. ЖК в вакууме
Третья недоработка — отсутствие информации об инфраструктуре.
Жителям необходимо предоставить сценарий жизни, который они смогут прожить, если решат приобрести данный объект.
Сейчас недостаточно красиво отрисованных рендеров и подробных 3D-визуализаций. Это полезные инструменты, но они не решают задачу сценария жизни. Мне, как потенциальному покупателю, хочется видеть не только, как выглядит мой ЖК, но и что будет окружать меня каждый день
Добавьте информацию о бытовых вещах: супермаркеты, кафе, спортивные центры. Создавайте элементы, которые позволят вашим клиентам мечтать, как будет выглядеть их сценарий жизни в конкретном ЖК.
Вдохновляющий пример: Арбан создал полноценную карту инфраструктуры — окружающие объекты, сколько и как до них добираться.
04. Форма обратного звонка
Четвертая ошибка — отсутствие возможности выбрать время обратного звонка.
Наличие конкретного времени в форме — дискуссионный вопрос, и сайтов, на которых такая возможность есть — меньшинство. Однако, эта проблема возвращает нас к одному из самых главных грехов исследования:
Каждый пятый застройщик не перезвонил. Не через час, не через день, не через неделю
Более того, были случаи, когда после просьбы перезвонить через час или в определенное время, менеджер пропадал на совсем.
Темп жизни растет, и времени становится все меньше. Люди ведут календарь встреч, а при необходимости делятся свободными слотами. В этих реалиях маркетплейсы добавляют возможность выбрать время доставки, чтобы покупатели могли получить товар тогда, когда им удобно, когда они дома и свободны. Теперь клиенты ждут этого и от других компаний, а неизвестные и несвоевременные звонки игнорируют.
05. Фейковый ипотечный калькулятор
Пятая ошибка — отсутствие ипотечного калькулятора или «игрушечный» калькулятор.
«Игрушечный» калькулятор никак не привязан к реальным рыночным ставкам и программа. Причина его существования простая:
Базовые ставки и ежемесячные платежи по рыночной программе отпугивают покупателей
Спасением станут финансовые инструменты в виде субсидированных ипотек. Если подсвечивать самое выгодное предложение в первой строке, то остальные не испугают клиента, и он пойдет по воронке дальше.
Вдохновляющий пример: ГК «Самолет» зашили на свой сайт ипотечный калькулятор ДВИЖа, который автоматически подтягивает расчеты в карточку лота и обновляет ставки, и подсвечивают самое выгодное предложение.
Клиент должен иметь возможность провести базовый расчет самостоятельно. Чтобы реализовать это, не показывая страшные цифры, стоит немного усложнить калькулятор.
Цифры, которые подведут итог
Последняя ошибка — верить, что все хорошо.
Сайт должен работать в связке с менеджером отдела продаж. Исправив недочеты сайта, переходите к следующему шагу — к работе самого менеджера.
Согласно исследованию:
- в 60% случаях колл-центр не давал полезной информации и не задавал квалифицирующих вопросов
- в 37% случаях менеджер по продажам не мог проконсультировать по базовой информации по ипотеке и рассрочке
И только в 7% случаях менеджер помог клиенту и ответил на все вопросы, не переадресовывая их другим специалистам.
Каждая секунда разговора — деньги, поэтому не стоит тратить их зря. Задача менеджера — использовать все время звонка максимально продуктивно и персонализировано, не по скрипту. Чтобы все происходило именно так, сайт должен полностью закрывать базовые вопросы.
Чек-лист
Встаньте на место клиента и оцените свой сайт по шестибалльной шкале, за каждый вопрос — 1 балл.
- Остались ли вопросы после просмотра карточки квартиры (инфраструктура, планировки, стоимость, отделка)?
- На сайте размещена информация по всем способам покупки квартиры?
- На сайте есть настоящий ипотечный калькулятор?
- В ипотечном калькуляторе подсвечивается наиболее выгодное предложение?
- Можно ли выбрать время для обратного звонка от менеджера?
- Корректно ли работает сайт?
Попробуйте ДВИЖ в деле
