Как заставить скидки и акции работать на вас
Как правильно работать со скидками и чем их можно заменить
.webp)
Постоянные колебания спроса на рынке, борьба за клиентов — поводы бывают разные, а решение обычно одно. Скидки и акции — инструмент, которым пользуются все. Однако все чаще из уст экспертов можно услышать, что проблем от него можно получить больше, чем пользы.
Какие предложения сейчас работают, как использовать скидки без вреда для компании — разобрались в главных вопросах вместе с директором департамента продаж «Л1» Яной Борончук.
Что такое настоящие скидки
Кто во что горазд — это идеальное описание для текущей ситуации на рынке. У каждого девелопера свой пул уникальных предложений, каждый стремится придумать что-то новое. Однако есть простая истина, которую, кажется, еще не все осознали.
Настоящая скидка — это реальное снижение цены. Когда мы на самом деле можем увидеть, что цена на определенный пул квартир изменилась в меньшую сторону относительно прошлых месяцев.
Почему это так важно? Как показывает наш опыт в «Л1», клиенты сейчас принимают решение медленнее, чем раньше. Поэтому срок, в течение которого человек наблюдает за интересующим его объектом, увеличивается — достигает даже полугода. И он может сравнить текущую цену с прошлой и понять, дал застройщик реальную скидку или же никакой выгоды от покупки именно сейчас на самом деле нет.
И это — причина, по которой громкие скидки в 30 и 40% стали плохо работать. У клиентов выработался иммунитет к таким предложениям. В текущих реалиях такая маркетинговая кампания может даже подорвать доверие к застройщику, а не увеличить спрос.
Также нельзя не учитывать, что значительная доля продаж приходится на агентский канал. В Санкт-Петербурге этот показатель достигает 50% от общего объема. И агенты могут проконсультировать клиента и подсказать, на какие объекты цена на самом деле упала и какими акциями стоит успеть воспользоваться.
Поэтому рабочая история — это настоящие скидки, которые обычно составляют всего 3–5%.
Что выбрать: скидку или спецпредложение
У каждой категории клиентов свои интересы — инструменты, которыми можно увеличить спрос, будут разными. Поэтому всегда ориентируемся на потребность.
Например, если человек покупает однокомнатную квартиру, то смотрит он, скорее всего, именно на цену. Поэтому небольшая скидка и возможность купить самую дешевую квартиру — то предложение, которое наверняка сработает.
А если мы говорим про трехкомнатную квартиру в комфорт-классе, клиент будет смотреть не только на цену, но и на уровень комфорта. И предложить, например, машиноместо в подарок будет более правильным решением. Не во всех проектах в принципе есть паркинги, много где они стоят дорого. Плюс, такой подарок — это еще и хорошая инвестиция для клиента. Даже если он поймет, что конкретно ему машиноместо не нужно, сможет позже продать его и продать дороже.
А бывают ситуации, в которых скидка в любом случае не даст никакого эффекта.
Когда скидки не работают
Первое, на что стоит посмотреть — исходная цена. Если при запуске объекта стоимость квадратного метра в нем уже превышала рынок, то небольшая скидка энтузиазма людям не прибавит.
Но и тут мы снова возвращаемся к вопросу потребности. У «Л1» есть проект, в котором за 11 миллионов можно купить однокомнатную квартиру в 42 метра. Рядом стоит ЖК конкурента, где за те же деньги клиент получит квартиру площадью всего 30 метров. Но этот проект уже средней этажности и бизнес-класса.
Даже если мы дадим дополнительную скидку и будем готовы отдать наш лот, например, за 10,5 млн, сможем заинтересовать далеко не всех. Человек, который ищет просто хорошую большую квартиру, выберет нас. А вот клиент, для которого важен более высокий уровень проекта, при любых скидках уйдет к конкуренту.
Что учесть при расчете скидки
В погоне за клиентами и скидками помним: наверняка этот проект не ваш последний, и вы планируете строить и дальше. А значит, важно сохранить рентабельность.
У каждого проекта есть плановая цена, ниже которой опускаться нельзя. Финансовый отдел ее рассчитал, и как бы ни хотелось провести еще одну акцию или дать дополнительную скидку — нет. Практически всегда лучше просто стоять с этими квартирами и ждать, пока ветер подует в вашу сторону, чем торговать в убыток.
Да, у каждой компании свои объемы и расходы. Кому-то запас прочности позволяет опускаться ниже плановых цен — но зачем? Наш опыт показывает, что выйти из кризиса можно, работая в спокойном режиме и находя другие способы стимулировать спрос.
А что, если не скидка
1. Рассрочка
Мы не снижаем цену, но даем клиенту возможность заплатить не сразу: накопить на первоначальный взнос, дождаться снижения ставки.
Также рассрочку можно использовать для продажи низколиквидных лотов. Например, в одном из готовых проектов у нас есть квартиры на 125 метров с достаточно сложной планировкой. На них мы дали рассрочку с беспроцентным периодом в 18 месяцев, а дальше — 14% годовых. И так до 5 лет. Для клиентов, которые не попадают под семейную ипотеку, это — рабочее решение.
2. Меблировка
Также хорошее решение для низколиквидных квартир. В нашей практике был кейс, когда полная меблировка квартир помогла нам продать довольно крупные студии с маленькой ванной. Так мы смогли показать клиентам, какими красивыми и удобными могут быть такие квартиры, и продали их выше изначальной стоимости.
3. Трейд-ин
В рамках одной из наших акций мы оплачиваем комиссию агентам за продажу старого жилья. Так человек не теряет в стоимости продаваемой квартиры, полностью забирает сумму, а мы получаем клиента.
4. Субсидированная ипотека
Этот инструмент мы в «Л1» недавно внедрили, так как видели, как он работает на рынке. На одном из проектов мы потеряли клиента, готового к покупке, потому что конкурент предложил ему субсидированную ставку в 2-3% по семейной ипотеке против наших рыночных 5%.
Однако перед внедрением этого инструмента важно внимательно рассчитать, какой процент от стоимости квартиры вы уплатите банку за субсидию и как это отразится на ваших финансовых результатах. И что вообще выгоднее: взять субсидию на себя или повысить на нее цену лота.
А что в итоге?
Самое главное сейчас — оставаться гибкими и активно включаться в игру с конкурентами. Если не предлагать лучшие условия в борьбе за клиента, продажи точно просядут.
И хотя на нашем рынке уже было, кажется, все — даже вторая квартира в подарок за покупку первой — в наших силах придумать новые инструменты, которые помогут завоевать сердце покупателя.
Попробуйте ДВИЖ в деле
