Василий Фетисов о рынке недвижимости в ОАЭ, российских девелоперах и кадровом голоде
Чем отличается российский рынок от ОАЭ, какие позиции стоит закрывать в первую очередь и почему девелоперы не хотят светиться
.webp)
«Делаем ДВИЖ» — подкаст, в котором Роман Гуров обсуждает с лидерами и экспертами рынка секреты компаний, недвижимость и все, что с ней связано. В третьем выпуске мы встретились с Василием Фетисовым, IT-предпринимателем, бизнес-ангелом и бывшим топ-менеджером «Группы ЛСР» и Группы «Эталон».
Полтора часа подкаста мы разделили на три статьи, чтобы вы могли в любом удобном формате перенять всю пользу. В этой части вы узнаете:
- как девелоперы в ОАЭ управляют спросом с помощью рассрочки
- кто из российских девелоперов успешно ведет деятельность за границей
- как закрывать вакансии, после выхода на новый рынок
ОАЭ — новый опыт
В чем отличие Российского рынка недвижимости и рынка Эмиратов?
Последние три года я живу в Дубае, развиваю IT-платформу Housebook для брокеров, агентов по недвижимости и рефералов. Мы уже вышли за пределы Арабских Эмиратов и работаем в Таиланде, Индонезии, Грузии. На ближайшее время в пайплайне 9 стран для выхода. Также мы помогаем русскоязычным девелоперам выходить на эти новые рынки. Таким образом, действительно появилось более глубокое понимание рынка.
Сравним ОАЭ и Россию, как два главных рынка.
Большая разница есть в соотношении ипотеки и рассрочки. Российский рынок — это ипотечный рынок за исключением последнего времени. А рассрочке как раз можно поучиться у Арабских Эмиратов. Там это активно используется 5-10 лет, уже придуманы различные уловки и схемы. Что касается ипотеки, на арабском рынке ее доля достаточно низкая — 24% за 2024 год.
Это во многом еще связано с тем, что ипотеку в ОАЭ получить не сильно просто. Процессы получения сейчас там такие, как в России, но лет 10 назад
Там нужен реальный ипотечный брокер. Причем клиент ему платит отдельно гонорар за то, что он выступает навигатором в бурном мире банковских продуктов. Процесс занимает минимум месяц. Поэтому по сравнению с Россией, где это все происходит за день, рынку ОАЭ еще идти и идти.
Второе важное отличие — это количество брокерских сделок. Рынок Арабских Эмиратов — это на 85% брокерский рынок, причем брокерская профессия очень уважаемая. Она требует большого количества знаний, сдачи экзамена и лицензии. Брокер — не посредник, а тот, кто рассказывает про риски, образовывает клиента, навигирует в сложном рынке и океане информации.
Еще отличие есть в проектном финансировании. Российский рынок недвижимости, наверное, на 95% зависит от банковского проектного финансирования. В ОАЭ его выдают всего два банка и только на вторые, третьи проекты застройщика в размере 60% от общего инвестиционного бюджета проекта. Девелоперам нужно вкладывать свои деньги.
Что можно перенять у рынка ОАЭ?
Рассрочки. Девелоперы в ОАЭ очень гибко регулируют спрос на свои объекты.
Те девелоперы, которые распродают все за две недели, делают максимально высокий первый взнос вплоть до 30%, быстрые и высокие выплаты в течение строительства до 85% и 15% на вводе в эксплуатацию.
Те, кто, наоборот, имеют сложности с продажами и хотят привлечь новых клиентов, делают первоначальный взнос 5-10%, 40% выплаты во время строительства и остаток 50-60% — рассрочка после ввода на 2/3/5/7 лет. Для девелопера это выгодно, так как он может получить от банка достаточно дешевое финансирование. Банк видит, что объект построен, клиент проверен, соответственно, все хорошо.
Своеобразная альтернатива ипотеки.
При этом у них пару лет назад тоже был определенный кризис дефолта. Единственная разница между нашими рынками здесь, то, что там по закону девелопер может оставить себе первоначальный износ, а у нас нужно судиться
Девелоперы защищены на уровне законодательства. Чем ниже стадия готовности, если клиент решит забрать свои деньги, тем больше он потеряет. Чем выше стадия готовности, тем меньше девелопер может удержать.
На рынке Эмиратов очень жесткие штрафы — десятки процентов от стоимости квартиры. Когда были сложности с выплатой рассрочек, такие объекты выходили на рынок и продавались по первоначальной цене, либо со скидкой 5-10%. Соответственно, если было выплачено 20-30%, клиент что-то да получал. Это точно было выгоднее, чем платить штрафы застройщику.
Как дела у российских девелоперов в Эмиратах?
Надо сказать, что порядка 15 девелоперов уже вышли на рынок ОАЭ. Они находятся на разных стадиях: от приобретенного земельного участка до завершенных проектов. Но в основном все на стадии проектирования или продаж.
Из тех, кого можно озвучить, это:
- ГК «Пионер» и ее дочка MERED с проектом 66-этажной башни в Дубае
- Компания Arsenal и ее Arsenal East — проект на Dubai Islands
- СК Август из Новороссийска
- Segrex
Есть ряд крупных девелоперов, которые создали отдельные бренды для работы в ОАЭ и не хотят ими светить. Во избежание санкций максимально разграничивают свой российский бизнес и бизнес на Ближнем Востоке. Но все это действительно компании из топ-30 российского рейтинга. И портфели в Эмиратах у них уже по несколько сотен тысяч квадратных метров реализуемой площади.
Но при этом динамика непостоянная. Мы заметили, что как только на рынке России становится тяжеловато, интерес к Эмиратам сразу повышается. Как только продажи выстреливают, что-то меняется в позитивную сторону в России, Эмираты уже не так интересны. Где-то три волны мы зафиксировали за последние три года. Сейчас как раз более-менее кризисная волна в России, поэтому возрос интерес к Эмиратам.
Наем — боль девелоперов
Как бороться с кадровым голодом, когда часть команды уезжает за рубеж?
Я являюсь акционером, партнером кадрового бутика F&S Talent Hub. Мы развиваем его вместе с Настей Шафиковой, она управляющая партнер. Бизнес появился, когда мы закрыли две позиции, не отвлекаясь от основной бизнес-деятельности. Мы поняли, что это болевая точка. Есть незакрытые ниши в линейном персонале, в мидл-менеджменте даже в такое нестабильное и достаточно кризисное время для девелопмента.
Есть две главные зоны для привлечения трудовых ресурсов.
1. Региональные компании. Очень классные, прокаченные игроки есть в регионах, в которых даже не ожидаешь. Из последнего, например, на РСН я познакомился с застройщиком Эволюция из Оренбурга и Бузулука — население 85 тысяч человек. И ребята первыми стали строить там комфорт и бизнес-класс.
Поэтому опять же, это говорит о том, что:
- во-первых, спрос в малых городах есть
- во-вторых, на нем можно зарабатывать
- в-третьих, там появляются классные кадры и специалисты, которых можно рекрутировать
Рыба ищет, где глубже, а человек — где лучше
Мы, как рекрутеры, налаживаем этот канал и обеспечиваем переток правильных специалистов, которые совпадают по ценностям с компанией.
2. Ближнее и возможно дальнее зарубежье. Здесь я имею в виду страны СНГ, где достаточно популярен русский язык. По международному саммиту недвижимости «Движение» мы видим очень квалифицированных участников, например, из Азербайджана.
Еще из интересного с саммита — большое количество кобрендинговых ЖК строится в Баку. Также это развито в Дубае. В Москве есть похожие проекты, но их единицы. Я считаю, этот тренд надо подхватывать. Понятно, какие-то бренды не готовы работать с российскими девелоперами, но, например, с гостиничными сетями вполне реально.
Есть кейсы, когда отель находится близко с брендированной резиденцией. Соответственно, гостиничная УК работает в отеле и ей легко предоставить услуги того же уровня жителям ЖК.
Если говорить про дальнее зарубежье, здесь встает вопрос иностранных языков и культурных особенностей. Один из трендов — синие воротнички, то есть рабочие специальности, постепенно начинают приезжать к нам из стран Южной Азии, Юго-Восточной Азии — Индия, Бангладеш, Шри-Ланка. И уже есть компании-подрядчики, которые подхватили это. Но если говорить про белых воротничков, все-таки это регионы и страны СНГ.
Где наблюдается дефицит кадров?
Есть три вакансии, которые всегда в цене:
- руководитель проектов
- бренд-менеджер
- менеджер по продажам
Еще я все больше замечаю топ-менеджеров, которые ушли в свой бизнес, и еще больше тех, кто начинает об этом думать.
Попробуйте ДВИЖ в деле
