Знаем цель, не видим препятствий

Как ГК «Страна Девелопмент» идет в ТОП-3 застройщиков России

Когда на первых местах стоят застройщики из Москвы и Петербурга — это кажется чем-то обыденным и логичным. Но рынок меняется, и когда мы говорим о том, что растет конкуренция, то имеем в виду не соревнования между ПИКом и «Самолетом». А то, как уверенно подбираются к ТОП-3 застройщики из других регионов.

Например, ГК «Страна Девелопмент» из Тюмени. В мае 2023 компания занимала 21 место в рейтинге ЕРЗ, а в мае 2024 — уже 15. А цели у коллег еще более масштабные. Мы решили узнать, в чем секрет такого стремительного роста.

Цель и план

Путь к успеху всегда начинается с четко поставленной цели. Цель ГК «Страна Девелопмент» — войти в ТОП-3 застройщиков России. Коллеги наметили ее еще пару лет назад и сразу же сформировали план действий.

Мы понимали, в каких объемах строят девелоперы из ТОП-3. Понимали, что нам надо вырасти до этих значений. Исходя из этого, расчертили план на несколько лет вперед: объемы проектирования, строительства, продаж

Быстро стало понятно, что строить не сложно, сложно продать. Ипотечные условия постоянно скачут, льготка колеблется. Но в ГК «Страна Девелопмент» и с этим спокойно работают: коллеги работают с субсидиями, используют траншевую ипотеку, периодически вводят рассрочку. Но последним вариантом никогда не злоупотребляют.

Для нас рассрочка — это крайний вариант. Нам важно и нужно наполнять эскроу, поэтому мы не балуемся. Лучше увести клиента в траншевую ипотеку: гарантированно есть обязательства перед банками. Только когда уже все уже выжато, а клиента так и не одобрили, мы обращаемся к рассрочке

  

Люди

Второе важное условие быстрого развития — команда. Она будет постоянно расти, появится много новых людей и очень важно будет не потерять коммуникации между отделами.

Одна команда отдела ипотеки и оформления в ГК «Страна Девелопмент» выросла с двух человек в 2021 году до 30 в 2024

К тому же чем больше команда, больше загрузка, тем сложнее удерживать в ней людей. Сотрудников надо слышать, мотивировать. Руководители постоянно дают обратную связь, разработана система мотивации: поездки, обучения, сертификаты. 

Контролировать всю команду в ГК «Страна Девелопмент» помогают важные корпоративные принципы.

Каждый сотрудник:

1. Отвечает за выполнение плана на 100%
2. Отвечает за оптимизацию процессов и расходов
3. Может высказать свое мнение о проблеме и обозначить проблему, которая мешает выполнить цель

При этом важно следить за загрузкой. Все задачи фиксируются в CRM-системе, плюс есть специальный портал, через который можно выгрузить отчеты с результатами работы каждого отдела в любом разрезе.

У сотрудников есть KPI, которые соотносятся с KPI компании. Каждый знает, как его показатели и шаги влияют на большую цель компании — войти в ТОП-3. И каждый самостоятельно отчитывается по своим задачам и проблемам. Если проблема не решается, то вся команда штормит и ищет решение.  

KPI ГК «Страна Девелопмент»

1. Средняя стоимость квадратного метра
2. Объем продаж
3. Текущая стройка в квадратных метрах
4. Доля продаж до ввода в эксплуатацию

ДВИЖ

Раньше работа отдела оформления ипотеки ГК «Страна Девелопмент» была автоматизирована только частично, большая часть выполнялась вручную. К тому же приходилось долго ждать одобрения от банков, не было видно статусы заявок, терялись документы. 

При масштабировании компании стало важным ускорить и упростить все процессы. Сделать это помог ДВИЖ.

Моей задачей было посмотреть, с какими инструментами работают сотрудники и проанализировать, есть ли на рынке продукты лучше. Выбор пал на ДВИЖ. Внедрение позволило закрыть имевшиеся проблемы, работа отдела стала прозрачной и контролируемой. Более того, если бы не было ДВИЖа, для эффективной работы отдела скорее всего потребовалось бы 60 человек, а не 30

Выход в новые регионы

Расти без выхода в новые регионы точно не получится, и этому вопросу в ГК «Страна Девелопмент» всегда уделяют должное внимание. И даже покорение столицы не стало проблемой.

У коллег есть прекрасный кейс с ЖК «Страна Озерная». За 2 дня со старта продаж они достигли такого количества сделок, что вошли в ТОП-3 Москвы в июне 2023 года. И вот вроде хотелось привезти что-то из Москвы в Тюмень, но получается скорее наоборот.

Мы ездили на различные форумы и встречи в Москве и поняли, что в регионах все даже интереснее и продвинутее. Например, траншевая ипотека, которая существует в Сбере уже 10 лет. Работая в Тюмене, мы изучили все программы и нашли вариант, когда первый транш составляет 5000 рублей с ежемесячным платежом в 49 рублей. В Тюмене Сбер выдал такой кредит, а в Москве — отказал

Кроме Москвы, ГК «Страна Девелопмент» уже успешно вышла на рынок Екатеринбурга, совсем скоро стартует работа в Новосибирске. При этом все громкие старты в новых регионах построены также с помощью агентских продаж.

Агентские продажи

Коллеги активно сотрудничают со всеми агентствами во всех регионах: заключить с ними договор могут даже ИП. К тому же сейчас в разработке у ГК «Страна Девелопмент» находится собственный личный кабинет брокера, который позволяет полностью автоматизировать работу с агентами: проверку на уникальность, фиксацию, бронирование, подгрузку документов и всю сделку.

Также у девелопера есть специальная программа лояльности. Продавая, агент зарабатывает не только комиссию, но и специальные баллы. С помощью них он получает уровни и дополнительные личные скидки для своих клиентов, которые к тому же суммируются с акциями от самого застройщика. 

Подведем итоги

Так что же нужно делать, чтобы с невероятным темпом подниматься в ТОПах застройщиков в России?

  1. Поставить цель и определить дату, к которой она должна быть достигнута. На основе этого проработать план действий.
  2. Сформировать крутую команду, в которой каждый сотрудник будет чувствовать свою значимость и понимать свой вклад в общие цели.
  3. Упростить и ускорить основные бизнес-процессы, чтобы они не тормозили ваш рост.
  4. Не бояться идти в новые регионы и активно сотрудничать с агентами.

Читайте еще