«Клиент — самый важный человек в компании»: ценности Анжелики Альшаевой

Анжелика Альшаева построила свою карьеру от позиции секретаря до коммерческого директора группы компаний «КВС» — девелопера из ТОП-5 в Санкт-Петербурге. Не боялась выходить за рамки должностных инструкций и в корне менять уже устоявшиеся процессы. Возможно, в этом — секрет ее успеха.

В этом выпуске узнаем, чего не хватает рынку вторичной недвижимости, без чего не получится работать в коммерции и почему не существует идеального дня. 

‍

‍

Путь героя

Сколько вы лет в девелопменте?

С 2001 года, уже 25 лет. Вся моя взрослая жизнь прошла в этой отрасли.

Какие главные этапы вы можете выделить на вашем пути?

Я не мечтала о стройке и не планировала карьеру в девелопменте — училась на социолога и случайно попала в «Строймонтаж» на позицию секретаря. И оказалась в самом сердце системы.

Полтора года в «Строймонтаже» стали моим фундаментом в девелопменте. И главное — я поняла, что это невероятно интересная сфера.

Следующий крупный этап — компания «Ленстройтрест». Меня с моим минимальным опытом взяли менеджером по персоналу. Это доверие замотивировало разобраться во всем: в подборе персонала, кадровом делопроизводстве, корпоративной культуре, обучении, организации мероприятий. А дальше — клиентский сервис, маркетинг и продажи. И на каждом этапе я уже занимала руководящие позиции. 

Можете поделиться самым сложным кейсом за время вашей работы?

Переход в новую компанию — в «КВС».

Смена среды — всегда проверка. Я пришла в уже сложившуюся структуру со своими правилами. Нужно было перестроить весь коммерческий блок под собственное видение, чтобы показывать хорошие результаты. 

Этот «экзамен» длился год. Но результат все оправдал: 2025 год группа компаний «КВС» завершила с рекордной выручкой за все время своего существования. 

За что вы полюбили девелопмент? 

Для меня важно, чтобы продукт, который я создаю, имел смысл и долгосрочную ценность, а не просто приносил деньги ради денег. А девелопмент — это как раз про созидание, развитие территорий и трансформация среды. Мы не просто строим стены — мы формируем пространство для жизни.

Главные достижения

Первое — я создала систему продаж, которая вывела компанию в лидирующие позиции по реализации недвижимости. Коммерция оценивается цифрами, и эти цифры достигнуты.

Второе — я активно развиваю направление вторичной недвижимости в «КВС». Из небольшого отдела оно выросло в самостоятельное агентство полного цикла. А наши программы зачета жилья стали массовым инструментом: сделки с трейд-ин стабильно занимают около 15% от общего объема продаж группы компаний — показатель, не имеющий аналогов по масштабу в регионе.

Третье — в 2019 году мы первыми в Петербурге запустили онлайн-магазин квартир «КВС». Это решение оказалось стратегически дальновидным: уже в 2020 году, в период пандемии, 70% сделок компании были переведены в дистанционный формат. Рынок только начинал говорить о цифровизации, а «КВС» уже жил в новой реальности.

‍

‍

Взгляды на жизнь

Любимый ЖК или здание

Мне близки проекты, которые лаконично встроены в культурный контекст локации. Очень люблю наш квартал «Дубровский» в Пушкине как раз за гармонию с исторической средой. 

‍

‍

Проект вдохновлен творчеством Александра Сергеевича Пушкина, и он находит свое отражение в каждом дворе и парадной, в променаде «В поисках музы». Мы сохранили историю места и дополнили ее неоклассической архитектурой. 

Дом — это часть города, а не просто коробка

Любимый город

Безусловно, Санкт-Петербург. Я родилась и выросла здесь, строила маршруты по бумажным картам и знаю город не по картинке в навигаторе, а по ощущениям и личному опыту.

Если говорить об архитектуре, то для меня исторический центр вне конкуренции. На первом месте Петроградская сторона с ее камерной и одновременно статусной атмосферой, масштабом улиц, фасадами. Люблю еще и Невский проспект, и район от Владимирской в сторону Технологического института, и Васильевский остров — весь исторический каркас города, где чувствуется глубина времени и архитектурная целостность.

Кто вас вдохновляет?

Если честно — я сама. У меня нет кумиров или внешних ориентиров, но есть задачи, цели, ответственность и желание двигаться вперед.

А еще меня по-настоящему вдохновляют вызовы: когда рынок меняется, когда нужно быстро принимать решения, пересобирать стратегию, искать новые инструменты. Конечно, в такие моменты бывает сложно — это нормально. Зато в этом напряжении появляются энергия и концентрация. 

Как бороться со стрессом?‍

Я эмоциональный человек, и, хотя в коммерции стресс — это часть профессии, иногда воспринимаю происходящее слишком глубоко. 

Для меня самый эффективный инструмент — спорт. Физическая нагрузка отлично перезагружает голову после целого дня интеллектуальной работы, управления процессами и людьми. Поэтому стараюсь регулярно заниматься фитнесом, иногда плаванием.

А еще путешествую. Новые города, страны и смена обстановки помогают полностью абстрагироваться от рабочих процессов и восстановиться.

Как выглядит ваш идеальный день?

Честно говоря, я не верю в концепцию «идеального дня». Хотя, если подойти к вопросу романтически, это, конечно, терраса, красивый вид, бокал вина и солнце 😄

Но в реальной жизни для меня важнее мое внутреннее состояние. Хороший день — тот, который был прожит не зря. И неважно, был это насыщенный рабочий день с переговорами и выполненными планами или спокойный выходной.

‍

‍

Взгляды на профессию

В чем миссия вашего подразделения?

Миссия — это уровень компании или личности. А у подразделения есть цель.

Мы отвечаем за доходную часть бизнеса. Поэтому ключевая цель — выполнять запланированные объемы продаж по максимально возможной цене для компании. Если этого нет, и рекламные кампании, и креатив, и качество коммуникаций теряют свое значение. 

Есть и вторая, не менее важная, задача. Мы работаем с людьми и для людей. Нам важно качество клиентского опыта — системно измеряем индекс удовлетворенности, анализируем обратную связь на разных этапах взаимодействия и корректируем процессы..

Но только при финансовой устойчивости можно реализовывать и амбиции, и заботу о клиентах, и долгосрочные планы развития.

Какие качества вы цените в своей команде?

Команда — это система, в ней важно уметь слышать друг друга и договариваться, не теряя фокус на общей цели. 

Можно быть в прекрасных отношениях, дружить, ходить вместе на обеды и при этом не выполнять план. А нужно — уметь взаимодействовать в условиях высокой нагрузки и эмоционального фона и при этом приходить к результату.

Если говорить о личных качествах сотрудников, для меня важны:

• целеустремленность
• ответственность
• трудолюбие
• инициативность 
• честность и порядочность 

Каким качеством необходимо обладать человеку, чтобы стать топом в вашей сфере?

Без лидерских качеств — никак. Человек должен быть целеустремленным, обладать внутренним стержнем и харизмой. В коммерческой сфере невозможно быть топом, если у тебя нет авторитета и если люди не готовы за тобой идти. 

Почти все качества можно развить. Отсутствие лидерства — нет.

Что первое перестанет работать в компании, если вас убрать?

Первое время система продолжит работать по инерции — процессы выстроены, KPI понятны, команда профессиональная. Но со временем начнет теряться управленческий фокус.

Нужно корректировать ценовую стратегию, распределять рекламные бюджеты, управлять динамикой продаж в зависимости от рынка. Если этим не заниматься системно, результаты могут сохраниться краткосрочно, но стратегическая эффективность начнет снижаться.

Какое правило девелопера вы бы написали на стене офиса?

Я бы написала два.

Клиент — самый важный человек в компании. Именно клиент платит зарплату всем сотрудникам. 

Это важно помнить не только отделу продаж. Бухгалтерия, юристы, строители, маркетинг — все работают в одной цепочке, и в ее конце всегда стоит клиент. Если он не выбирает нас, вся остальная деятельность теряет смысл.

Продукт — основа успешной реализации. 

Без качественного, актуального, конкурентоспособного продукта невозможно долго показывать сильные продажи. Можно усилить рекламу, настроить процессы, замотивировать команду.. но, если продукт не отвечает ожиданиям рынка, результат будет краткосрочным.

‍

‍

Взгляды на рынок

В чем главная проблема рынка?

Наш рынок еще молодой. Ему чуть больше двух десятилетий — это очень короткий срок для формирования устойчивой системы.

Вторая особенность — высокая степень государственного регулирования. Любой рынок в мире регулируется, но в девелопменте это особенно ощутимо: ключевая ставка, ипотечные программы, требования банков, законодательные изменения. Продажи часто зависят не только от качества продукта и реального спроса, но и от параметров регулирования. 

Я не называю это прямо проблемой — это реальность, в которой мы работаем. Но главная сложность именно в неустойчивости и в том, что рынок еще находится в стадии формирования собственного пути.

Какое главное изменение произошло на рынке за время вашей работы?

Вообще, изменения происходят непрерывно: рынок меняется буквально каждые два года. Но стратегически можно выделить два направления.

Первое — эволюция продукта. Мы прошли путь от типового строительства с минимальным набором характеристик до комплексных проектов, где продумано все: архитектура, квартирография, входные группы, благоустройство, общественные пространства. По ряду параметров российские объекты уже выглядят не менее современно, чем западные.

Второе — появление 214 федерального закона. В начале 2000-х рынок долевого строительства был хаотичным: сложные схемы договоров, расчеты в условных единицах, высокая степень риска для покупателя. Переход к четкой законодательной базе, проектному финансированию и эскроу-счетам сделал систему прозрачной и значительно снизил риски. 

При этом вторичный рынок, на мой взгляд, еще нуждается в систематизации: стандартах, требованиях к профессиональной квалификации участников, более четких правилах игры.

Без чего не может быть рынка недвижимости?

Без людей. 

Недвижимость — это всегда про людей: покупателей, команды застройщиков, строителей, архитекторов, продавцов. Можно обсуждать финансы, ставки, модели, но если убрать человека, рынок просто перестанет существовать.

Каким вы видите рынок через 3–5 лет?

Слишком многое зависит от внешних факторов. Ключевой параметр очевиден — доступность финансирования. Если ипотека станет доступной для большинства, а ключевая ставка будет находиться на экономически разумном уровне, рынок стабилизируется. 

Кроме того, я надеюсь на более равномерное развитие территорий. Россия — огромная страна, но концентрация спроса остается в нескольких городах: Москве, Петербурге и Сочи. Чтобы изменить эту модель, нужно не только строить жилье, но и создавать рабочие места, ВУЗы, качественную инфраструктуру. Без комплексного подхода миграция в крупнейшие агломерации продолжится.

Что вы хотели бы изменить в правилах игры на рынке прямо завтра?

Ключевую ставку. Ее снижение — это самый быстрый и действенный способ поддержать спрос, сделать жилье доступнее и снизить нагрузку на девелоперов и покупателей.

Если бы не девелопмент, то что?

Как я уже сказала, мне интересны сферы, где создается реальный, осязаемый продукт. Может быть, какое-то производство или, например, ювелирная отрасль. Но с девелопментом все равно ничто не сравниться. 

Какой совет вы бы могли дать вашим коллегам по рынку?

Сохранять профессиональное спокойствие и не останавливаться. Рынок сейчас требует скорости и гибкости. Любая пауза в развитии — это шаг назад. Нам всем нужны выдержка, системность и немного удачи.